Серия статей "Latvija var!" на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан в
сотрудничестве с DNB.
Coo Culte основано в 2009 году. Сначала это было хобби владелицы Илоны Гиберте. Теперь же хобби переросло в прибыльное предприятие, на котором трудится 20 работников. По словам Гиберте, хотя иногда в офисе приходится проводить по 12 часов, работа в радость. Coo Culte изготавливает женскую одежду, но в прошлом году в тестовом режиме клиентам предлагалась также детская одежда, которая пока не вошла в постоянный ассортимент. В свою очередь мужской моде работники Coo Culte пока не уделили достаточно внимания. "Мужская мода отличается", — объясняет хозяйка.
В одежде Coo Culte используется кружево, которое закупается там же, где его приобретают всемирно известные бренды Valentino и Dolce & Gabbana, но предприятие не работает в сегменте люкс, так как его цель — создание качественной одежды по конкурентоспособной цене. Отвечая на вопрос, есть ли в сфере производства одежды какое-нибудь предприятие, которое она воспринимает как пример, Гиберте смеется: "Кто ж не хотел бы стать местной Zara"?
На данный момент "Coo Culte" — запатентованный бренд, который украшает различные пальто, платья, блузки, юбки и другие виды одежды. Но восемь лет назад название немного отличалось — "Coco Culte". Против первого названия возражали представители известного дома моды "Chanel", которым казалось, что слово "Coco" вызывает ассоциации с их проектом. Тогда Гиберте решила освободиться от одной буквы в названии, которое теперь звучит "Coo Culte". При этом она считает, что именно с момента изменения названия дела у предприятия идут все лучше.
Сначала "Coo Culte" производило оригинальное нижнее белье, которое быстро обрело популярность. И хотя предприятие уже несколько лет этим не занимается, время от времени клиентки интересуются, не вернется ли оно в ассортимент. Разработка линии нижнего белья входит в планы предприятия, но конкретные сроки, когда оно вернется на прилавки, Гиберте не называет. Сейчас самый продаваемый товар — платья, но в плане спроса "Coo Culte" ощущает сезонный фактор. Например, летом и с приближением Нового года растет спрос на платья, а осенью — на пальто.
В ассортименте "Coo Culte" — более 20 продуктов, которые руководитель называет "классической основной". Это уже признанный клиентами дизайн, который производится несколько сезонов. Гиберте вспоминает, что сначала пришлось посвятить немало времени выработке собственного стиля и почерка. Но сейчас новая одежда создается, исходя из классической основы. При этом в рамках ежемесячных экспериментов с цветами и тканями клиентам предлагается что-то новое. Гиберте подчеркивает, что это нестандартный подход, ведь обычно модные бренды представляют свои новинки всего пару раз в год.
"Coo Culte" также устраивает показы, но то, что предусмотрено для таких мероприятий, не всегда попадает на прилавки. Все зависит от интереса клиентов. "Тебе все время надо что-то показывать и удивлять клиента, но в большей степени это маркетинг — показать, что мы способны создать. Зато продается лучше классическая продукция", — говорит хозяйка.
Гиберте признает, что один из лучших комплиментов после показа звучал так: "Вы сменили дизайнера?". "Нам хотелось коллекцию немного с другой стороны. В прессе прозвучало мнение, что "Coo Culte" не меняется, "Coo Culte" держится за проверенное. Для нас это был момент, когда нужно было показать нечто новое. Мы не могли кардинально изменить стиль, нам нужно было держаться своего, но при этом и продемонстрировать что-то новое", — рассказывает она.
"Нас хорошо знают как бренд", — говорит руководитель предприятия по поводу популярности в Латвии. По ее словам, сейчас это крупнейший рынок сбыта продукции "Coo Culte", но развитие других рынков — лишь вопрос времени. Первым экспортным рынком была Беларусь, которая каждый год демонстрирует все лучшие объемы продаж. Теперь продукция "Coo Culte" доступна также в Украине, России, Испании, Литве и Финляндии.
"Мы себя больше позиционируем как бренд-производитель. Это значит, что для продаж в Латвии и других странах мы не открываем свои магазины. Мы считаем, что производство и розничная продажа — это разные виды бизнеса. Мы — производитель, и наш концепт — продавать товары по франшизе. Все наши партнеры, которые открывают магазины в Литве, Испании, Беларуси — это наши бизнес-партнеры, которые работают по правилам франшизы", — подчеркивает Гиберте.
Иностранные партнеры нашли "Coo Culte" сами, говорит она, уточняя, что одна из целей на ближайшее будущее — расширить сеть торговли. Правда, о конкретных рынках она не сообщает. Планируется развивать маркетинг и помогать имеющимся партнерам популяризировать бренд.
Гиберте подчеркивает, что на каждом рынке есть свои вызовы, но из-за таможни сложнее всего отправлять грузы в Беларусь и Россию. Каждый раз приходится решать ряд формальностей. Отвечая на вопрос, отличаются ли пожелания клиентов в ЕС и России, глава "Coo Culte" говорит, что российские клиентки предпочитают более короткие и облегающие модели, а также более яркие и сочные цвета. "Мы с этим считаемся. Если имеется короткая модель, то туда нужно сделать еще на пару сантиметров короче", — говорит она.
Ткани для изготовления одежды предприятие, в основном, закупает у производителей в Западной Европе, например, во Франции, Италии, Швейцарии и Испании. Чтобы следить за новыми тенденциями в мире тканей и держать руку на пульсе, руководство ежегодно посещает выставки в центрах европейской моды — Париже и Милане. В ходе беседы Гиберте несколько раз подчеркивает: именно качество тканей является одним из важнейших элементов, выделяющих "Coo Culte" на фоне конкурентов, и вызывающих признание клиентов.
"Чем больше мы растем, тем больше можем снижать цены. У нас есть такая возможность. Изучая латвийские бренды, я очень часто наблюдаю, что цены высокие, и до них не всегда можно дотянуться. Возможно, это хорошие идеи, но бренды не всегда конкурентоспособны именно из-за цен. Это можно понять, ведь если ты закупаешь три метра ткани, цена за нее выше, чем если закупаешь 1000 или 500 метров. Тогда цена совсем другая", — объясняет глава "Coo Culte".
Прибыль "Coo Culte" регулярно реинвестируется в развитие. Пока предприятие обходилось без инвесторов, хотя предложения о сотрудничестве поступали не раз. Гиберте подчеркивает, что сейчас предприятие также не находится в поисках инвестора.
В 2015 году были закуплены новые швейные машинки, а в прошлом году улучшена система конструирования одежды. Теперь все происходит в цифровом формате. Примерно год назад завод одежды переехал в более просторные помещения на Ганибу дамбис. Одежда "Coo Culte" изготавливается на светлой, теплой фабрике, которая заполнена разными видами тканей, швейными машинкам и рабочими столами. Кажется, постороннему человеку понадобились бы часы, чтобы отыскать необходимое в этой круговерти цветных тканей на загруженные полках. Но у работниц фабрики есть особый порядок, как раскладывать ткани, чтобы легко найти желаемое.
"Нашу одежду разрабатывает команда. У нас профессиональные швеи, специалисты по моделированию одежды — команда, которая работает для бренда", — рассказывает Гиберте о процессе создания продукции. Каждый месяц изготавливается более 1000 единиц одежды.
Комментируя ситуацию в латвийском модном бизнесе, дизайнер и создатель бренда "Qoo Qoo" Алена Бауска отмечает, что между собой латвийские дизайнеры особо не конкурируют. Более жесткими конкурентами скорее можно назвать иностранные бренды, например, "H&M" и "Zara''. Дизайнер объясняет: есть производители, которые превратили одежду во что-то такое, что "покупается как булочка на закуску", но в плане качестве они не способны конкурировать с местным товаром. "Следует учесть, что одежда латвийских дизайнеров шьется в Латвии. Она более прочная, ее не приходится выбрасывать после трех стирок", — говорит Бауска. По ее словам, местные производители выбирают качественные материалы, что позволяет жить "чище и этичнее" по отношению к окружающей среде. Оценивая популярность местных модельеров и брендов, создатель "Qoo Qoo" уверена, что она лишь возрастет.
Марине Красовска, глава Управления решений для предприятий DNB banka:
"Даже если принять, что повсюду в мире женщины хотят красиво одеваться, производители одежды должны учитывать, что у каждого экспортного рынка есть своя специфика. На разных рынках поведение, привычки и ментальная модель потенциальных клиентов отличаются. Чтобы дойти до конечного потребителя, недостаточно знать только желания клиентов. Необходимо создать каналы продаж, преодолеть препятствия с таможенными формальностями и разрешениями, уладить юридические аспекты и правила оплаты. На последнее особенно влияет бизнес-культура в конкретной стране. Бизнес-культура проявляется в создании отношений, принятии решений и взаимном доверии. Я глубоко убеждена, что доверие в бизнесе является основой отношений, иногда авансом, который трудно заработать, но легко потерять.
Из опыта я знаю, что, работая на рынках СНГ (Беларусь, Украина, Россия), предприниматели сталкиваются с ситуациями, когда партнеры легко отступают от прежних договоренностей и быстро меняют предыдущие решения. Такое поведение может существенно повлиять на взаимные финансовые отношения и привести к серьезным проблемам. Работая на рынках с непрогнозируемой политической ситуацией, важно защититься от ситуаций, когда партнер не выполняет свои финансовые обязательства. Инструменты, уменьшающие такие риски, можно включить в договоры о поставке товаров, предусмотрев оплату с аккредитивом.
Кредитное письмо, или аккредитив, могло бы стать надежным решением также для предприятия "Coo Culte" в ситуациях, когда предусмотрены сделки с новыми партнерами, например, сделки о поставках новых швейных установок или товаров по специальному заказу, а также в ситуациях, когда экономическая или политическая ситуация в стране партнера нестабильна.
В случае предприятия "Coo Culte" аккредитив может обеспечить три важные вещи:
Продавец в определенное время получит плату независимо от способности или желания покупателя платить, так как обязанность по уплате взял на себя банк покупателя;
Уверенность в том, что покупатель не изменит и не отменит заказ без согласия продавца;
Продавец сможет предложить покупателю лучшие условия (например, отсроченный платеж) и получить финансирование — дисконтирование аккредитива.
Аккредитив как инструмент торговли защищает также интересы покупателя: он может получить лучшие условия оплаты, товар и документы будут получены в установленные время, и главное — оплата будет сделана, когда продавец предоставит документы, подтверждающие отправку товара. Именно поэтому я рекомендую клиентам банка выбирать аккредитив как надежное решение для сделок с новыми партнерами.
Расширяя деятельность на рынках вне еврозоны (например, в странах СНГ), важно подумать о минимизации рисков валютных колебаний. Неблагоприятные колебания курса валют могут существенно отразиться на выплате суммы до договору, прибыли предприятия от сделки. В этом случае я посоветовала бы заключить сделку ''forward'', что позволяет зафиксировать курс валюты, который будет в силе в конкретный день в будущем. Финансовые инструменты позволяют эффективнее планировать денежный поток и защищают от возможных потерь".