Zane Bojāre: Kā trijās minūtēs pievērst mērķauditorijas uzmanību savai biznesa idejai  (3)

"Pitch" jeb īsas prezentācijas par uzņēmumu varētu pat uzskatīt par atsevišķu publiskās runas žanru. Jaunuzņēmumu vidē šādas prezentācijas ir ne tikai veids, kā potenciālam investoram vai klientam pastāstīt par savu biznesu – parasti 3 minūšu formātā ar slaidiem, bet bieži arī vesels izklaides un sacensību formāts tehnoloģiju konferencēs, kur tā saucamajās "pitch battles" jeb prezentāciju cīņās uzņēmumi var balvās iegūt pat 10 000 eiro vai lielāku investīciju.

Šobrīd līdz ar Covid-19 saistītajiem ceļošanas un pulcēšanās ierobežojumiem, šādas prezentācijas arvien biežāk notiek online vidē, tomēr noteikumi paliek tie paši – ir jāspēj ļoti īsā runas formātā pievērst auditorijas uzmanību un vienlaicīgi izstāstīt pietiekami daudz par savu biznesu, lai radītu vēlmi norunāt nākamo tikšanos.

Jaunuzņēmumi parasti ir pasaules vēsmu un inovāciju priekšgalā un var manīt, ka "pitch" kultūra ir kaut kas, ko sāk pārņemt arī lielie uzņēmumi un cilvēki ar tehnoloģijām un "startapiem" jeb jaunuzņēmumiem nesaistītās jomās.

Daži padomi, ko "nošpikot" no jaunzuņēmumiem un viņu prezentācijām

Pirmais padoms. "Āķim" ir nozīme. Par āķi sauc "pitch" sākumu, kura galvenais uzdevums ir pievērst un noturēt auditorijas uzmanību tātad "uzāķēt". Publiskajā runā nepieredzējuši cilvēki, uznākot uz skatuves, parasti sāk runu ar "labdien, mani sauc XXX, un es strādāju XXX, šodien Jums pastāstīšu par XXX". Var arī tā, tomēr jaunuzņēmumu gadījumā bieži vien viņi var būt pat 1 no 50 vai 100, kas uzstājas plecu pie pleca ar citiem, un cīnās par to pašu investoru vai auditorijas uzmanību, un auditorija droši vien jau ir aizmigusi līdz šī teikuma beigām.

Visbiežāk jaunie uzņēmēji sāk savu runu ar kādu pārsteidzošu faktu no savas nozares vai kādu novērojumu, kas vienlaicīgi gan pārsteidz un ieintriģē auditoriju, gan iedod ievirzi problemātikā un klientu vajadzībās. Līdzīgu tehniku izmanto ļoti daudzi "TED talks" runātāji ar jautājumu formu "vai jūs zinājāt, ka...". Alternatīva versija ir kāds īss, visbiežāk personisks stāsts, kas saistās ar biznesa izveidi vai tā misiju. Piemēram, kāds no mūsu portfeļa jaunuzņēmuma dibinātājiem bija piedzīvojis nelaimes gadījumu darbā, kur bojā gāja kolēģis, viņš radīja uzņēmumu, kura mērķis bija prognozēt traumas un riskus darba vietās, lai līdzīgas situācijas neatkārtotos. Šīs divas tehnikas ir visbiežāk novērojamas Latvijas un Baltijas jaunuzņēmumu vidē. Protams, ja cilvēka stiprā puse ir humors, var sākt ar joku, ja stiprā puse ir iespaidīgs vizuālais noformējums – var sākt ar klusumu un parādīt kādu fotogrāfiju vai video, vai ja ir radīts taustāms produkts – var parādīt to. Vienlaicīgi jāatceras, ka "āķis" ir tikai runas sākums, un uz to nevar iztērēt visas trīs minūtes.

Otrais padoms. Stāsta pavedienam ir jābūt loģiskam un saprotamam. Viena no tipiskām jauno uzņēmēju prezentāciju kļūdām ir neloģiska stāstījuma struktūra, kurā trūkst sasaite starp ieskicēto problēmu un piedāvāto risinājumu. Bieži problēma ir pieteikta pārāk plaši vai pārāk atrauti no radītā produkta, un nav saprotams, kā uzņēmuma radītais produkts sniedz risinājumu konkrētai problēmai. Ja stāstījumā trūkst loģikas, auditorijas tipiska reakcija ir sākt to meklēt, tātad aizklīst kaut kur projām no konkrētās prezentācijas, nedzirdot tālāko, vai vienkārši atslēgties un tālāk neklausīties.

Trešais padoms. Ir jāzina savu "kāpēc". Šis varbūt nav tik daudz padoms par uzmanības noķeršanu un noturēšanu, bet tas ir bieži ignorēts un ārkārtīgi svarīgs elements publiskajā runā un stresa vadībā kopumā. Ir tik daudz cilvēku, kas ārkārtīgi baidās no publiskas uzstāšanās (pat, ja tā notiek no savas viesistabas biroja caur datora kameru), un nereti šīs bailes un stress ir saistīts ar to, ka nav skaidrības pašos pamatos – kāpēc es vispār kāpju uz skatuves vai slēdzos klāt video zvanam, ko es vēlos pateikt, kāpēc man tas ir svarīgi.

Ja cilvēks iet publikas priekšā un domā par to, "kā es izskatīšos" un "ja nu es izgāzīšos", tad principā viņu vada ego un satraukums par citu cilvēku viedokli, kas diezgan loģiski iet kopsolī ar paaugstinātu stresu un diezgan lielu iespēju patiešām izgāzties, jo vērtējums tiek atstāts publikas, nevis paša runātāja ziņā. Ja viņš iet ar ļoti skaidru mērķi un apziņu, viņš noņem uzmanību no sevis, savām bailēm un fokusē to uz savu vēstījumu. Šādai pieejai jau dabiski vajadzētu mazināt satraukumu un palielināt veiksmes faktoru.

Šajā kontekstā nav obligāti jāiedomājas kādus augstus un cēlus mērķus par to, "kā es pasauli padarīšu par labāku vietu". Reizēm tas var būt arī ļoti piezemēts un praktisks mērķis, piemēram, ieinteresēt trīs investorus par savu uzņēmumu, atrast darbinieku, mainīt vismaz dažu cilvēku uzskatus konkrētā jomā, vai vienkārši pastāstīt par savu radīto produktu plašākam cilvēku lokam.

Skatuve bieži vien pieder ekstrovertiem, tomēr, lai labi prezentētu savu uzņēmumu, nav jākļūst par pasaulē harizmātiskāko runātāju. Darbojoties vienā no Eiropas pieredzējušākajiem un lielākajiem jaunuzņēmumu akseleratoriem, esmu redzējusi daudzus introvertus un tehniskus uzņēmumu dibinātājus, kam nav publiskās runas pieredzes un auditorijas šarmēšanas prasmes, tomēr trenējoties un sev noformulējot to, kāpēc viņi būvē uzņēmumu un kāpj uz skatuves, kļūst par pārliecinošiem un interesantiem prezentētājiem – treniņam un apzinātībai šeit ir izšķiroša nozīme.

Ideju "iepakot" palīdz ieskats uzņēmējdarbībā no iekšpuses

Ikdienā strādāju ar uzņēmējiem no visas Eiropas un attālākām zemēm, uz citu valstu fona varētu teikt, ka latvieši diemžēl nav labāko prezentētāju augšgalā. Tas droši vien sakņojas gan mentalitātē, gan arī uzstāšanos prasmju un pārliecības trūkumā. Piemēram, igauņi un somi bieži vien savas idejas iepako daudz labāk un uzvedas pārliecinošāk. Tas ne vienmēr nozīmē to, ka bāzē ir arī labāks bizness, bet uzmanību tas noteikti piesaista. Latviešu uzņēmējiem parasti ir otrādi – kad runa ir jau par reālajiem rādītājiem, tehnoloģijām, darba kultūru, tad parasti realitāte ir labāka nekā prezentācija.

Šobrīd ir ļoti labs laiks attīstīt visas šīs prasmes, jo ir daudz online resursu un iespēju attālināti mācīties un trenēties pie pasaules līmeņa ekspertiem pa tiešo no sava dīvana. Arī Latvijā šķiet pēdējā laikā ir tāds kā publiskās runas treniņu bums. Te gribētos piekrist Viesturam Meikšānam no "Runas skolas", ka publiskā runa iet roku rokā ar līderību – jo vairāk mums būs cilvēku, kas māk pārliecinoši, skaidri un aizraujoši izteikties, jo vairāk būs iedvesmojošu līderu un paraugu pēc kā tiekties.

Runājot par šodienas izglītību tieši uzņēmējdarbības un jo īpaši perspektīvajā IT jomā – ir ļoti daudz lietas, ko skolas un augstskolas solā visdrīzāk nevar iemācīties. Tāpēc ir svarīgi šīs papildus iespējas – praktiskās iemaņas iegūt, ieskatoties uzņēmējdarbībā no iekšpuses. Šeit svarīgu lomu spēlē gan lielo uzņēmumu apmācību programmas kā "Huawei", "Accenture", augstskolu inkubatori, "Erasmus+" programmas, gan prakses iespējas jaunuzņēmumos.

Prieks, ka Latvijā arī attīstās hakatonu kultūra, kas var kalpot kā pirmais solis sava jaunuzņēmuma radīšanā un līdzīgi domājošu cilvēku satikšanā. Šobrīd ļoti aktīva ir arī "Riga TechGirls" organizācija ar fokusu uz meiteņu ieinteresēšanu IT jomā caur "iepazīsti tehnoloģijas" un mentoringa programmu, kurā piedalos arī es.

Lai arī Latvijas un Baltijas jaunajiem censoņiem ir kur augt, lasot tiešsaistes lekcijas starptautiskajā programmā "Seeds For The Future" – varēju manīt studentu interesi jau ļoti konkrētos un specifiskos virzienos attiecībā uz uzņēmējdarbību jaunuzņēmumu jomā un "pitch" pieeju. Šī apmācību programma no 2. līdz 6. novembrim norisinājās Baltijā pirmo reizi, kas labākajiem IKT studentiem palīdzēja iegūt dziļāku izpratni par mākslīgo intelektu, mākoņskaitļošanu, 5G utt., taču arī paši studenti tika motivēti atbalstīt sava biznesa uzsākšanu. Šī lekcija bija viena no tām. Daži studenti vēlējās mācīties no citu kļūdām un jautāja, kāda ir labā prakse un biežāk pieļautās kļūdas Baltijas jaunuzņēmumu "pitchos", daži jau konkrēti izrādīja interesi iemēģināt roku biznesā caur "Startup Wise Guys" tiešsaistes programmu kiberdrošības virzienā, bet vairākums interesējās, kā pārvarēt bailes un stresu publiskās runas kontekstā.

Noslēgumā vēlos atgādināt, ka pat labam runātājam, ir jāsaprot, kas ir viņa auditorija, kāpēc viņš vēlas to uzrunāt un jātrenējas. Un papildus tam – jācenšas atrast iespējami kompaktāko formātu, ņemot vērā mūsu dzīves ātro ritmu.