Uzņēmēju attieksme pret darījumiem ir kļuvusi brīvāka un, ja pirms 10-15 gadiem ar ļoti lielu piesardzību tika uztverti jebkuri jautājumi par biznesa vērtību un sarunām ar investoriem, tad šobrīd Latvijā un Baltijā notiekošo darījumu skaits un to mērogi liecina, ka šie procesi ir pieņemti kā daļa no biznesa cikla.
Ko ietver uzņēmuma pārdošanas darījuma process?
Lēmums par uzņēmuma pārdošanu
Viena īpašnieka situācijā šis ir vienkāršs solis, savukārt, ja biznesam ir vairāki īpašnieki, tad svarīga ir vienprātība, jo meklēt pircēju uzņēmuma daļai ir laikietilpīgāk un finansiāli neizdevīgāk, nekā pārdot visu uzņēmumu.
Uzņēmuma vērtēšana
Uzņēmuma īpašniekiem ir jau savs priekšstats par to, cik naudas vēlētos saņemt, tomēr mēs iesakām profesionālu vērtējumu, jo šāds vērtējums balstīsies ne tikai uz īpašnieka priekšstatiem par uzņēmuma situāciju un iespējām, bet to arī izvērtēs no potenciālā pircēja viedokļa, kas situāciju redz no malas. Vērtēšanas gaitā var sniegt arī ieteikumus, ko uzņēmumam vajadzētu pirms pārdošanas sakārtot un kas būtu iespējamie riski pārdošanas sarunās.
Potenciālo pircēju uzrunāšana
Šis posms nereti var būt visa procesa sākums, jo tieši apzinoties, ka uzņēmums kādam varētu būt interesants, mēs varam pieņemt lēmumu par pārdošanu un sākt izprast tā vērtību. Brīdī, kad ir skaidra uzņēmuma vērtība un darījuma iespējamais sarunu virziens , potenciālie pircēji tiek uzrunāti. Uzrunas veids, uzaicinājumā sniedzamā informācija un citi aspekti ir individuāli katram darījumam. Tā var būt A4 lapas lielumā sagatavota galvenā informācija par uzņēmumu, vai ar attēliem un argumentiem piesātināta prezentācija. Tas viss tiek lemts atkarībā no procesa apstākļiem.
Atbilde no potenciālā pircēja vai atgriezeniskā saite
Pēc potenciālo pircēju uzrunāšanas, tiek saņemta atbilde par viņu interesi piedalīties tālākās sarunās. Uzņēmumam var būt viens potenciāls pircējs, bet var būt arī vairāki pircēji, kas ļauj gluži kā izsolē gaidīt augšupejošu cenas dinamiku.
Informācijas sniegšana
Pircēji, kas izrādījuši interesi par uzņēmuma iegādi, tiek aicināti parakstīt konfidencialitātes līgumu, pēc kā tie iegūst piekļuvi pārdodamā uzņēmuma komercinformācijai. Ļoti svarīgi šo informācijas bāzi sagatavot iespējami plašu, lai pircēji varētu objektīvi novērtēt uzņēmumu.
Uzņēmuma iegādes piedāvājums
Pēc informācijas saņemšanas un analīzes, potenciālais pircējs jau izsaka konkrētu finanšu piedāvājumu, cenu, kādu tas būtu gatavs maksāt par uzņēmumu un uz ko balstās šis aprēķins. Nenoliedzami šis ir gaidītākais brīdis visā procesa laikā.
Pārdošanas sarunas
Reti pircēja piedāvātā un pārdevēja sagaidītā cena sakrīt , tāpēc kompromiss tiek meklēts sarunu gaitā . Tiek izskatīti katras puses argumenti un puses mēģina vienoties par cenu, pie kuras darījums varētu notikt.
Due diligence (padziļināta izpēte)
Kad pircējs un pārdevējs ir vienojušies par cenu, tad ir laiks visaptverošai biznesa analīzei, kuras ietvaros pircējs no savas puses piesaista finansistu, grāmatvežu un juristu komandu, lai viņi sniedz detalizētu atzinumu par pērkamo uzņēmumu. Nereti pirms due diligence uzsākšanas, puses paraksta noteikta satura nodomu protokolu, kas paredz pirkuma darījuma pie konkrētas cenas noslēgšanu, ja netiek atklāti kādi būtiski faktori, par kuriem iepriekš nebija zināms.
Līguma noslēgšana
Pēc pārdošanas sarunu un izpētes noslēguma, tiek apspriesti būtiskie uzņēmuma pirkuma līguma nosacījumi un sākas darbs pie šī līguma gatavošanas.
Šī ir salīdzinoši klasiska shēma, kā norit pārdošanas sarunas un tiek pārdots uzņēmums. Laika ziņā tas var aizņemt no vairākām nedēļām līdz vairākiem mēnešiem. Tas ir atkarīgs no uzņēmuma lieluma, aktīvu struktūras, dažādiem apgrūtinājumiem u.c. Nenoliedzami nelielam pakalpojumu sfēras uzņēmumam pārdošanas process būs būtiski ātrāks, nekā lielam ražošanas uzņēmumam.
Mēs dzīvojam informācijas laikmetā un nereti pircējs un pārdevējs ir savstarpēji pazīstami, tāpēc ir iespējams no vairākiem punktiem atteikties, tomēr mēs ļoti rekomendējam izpildīt 2. punktu un apzināties kā veidojas uzņēmuma vērtība un kā to redz gan īpašnieks, gan pircējs.
Svarīgi aspekti, domājot par uzņēmuma pārdošanu:
- Kas būtu ieinteresēts uzņēmuma pircējs gatavs maksāt ne tikai par faktisko situāciju, bet arī par nākotnes prognozēm?
- Cik lielā mērā īpašnieks ir iesaistīts biznesā (vai uzņēmums var turpināt patstāvīgi strādāt – klienti, personāla komanda, sadarbības partneri utt., pēc īpašnieka maiņas)?
- Vai uzņēmumam ir kādi apgrūtinājumi (nomas līgumi, finansējuma līgumi, kur īpašnieks ir devis personīgos galvojumus vai arī uzņēmums izmanto īpašnieka privāto mantu)?
- Vai izmaksu struktūra ir pārskatāma un attiecas uz uzņēmuma saimniecisko darbību (tur nav iekšā īpašnieka privātie izdevumi, kādi blakus projekti un citi posteņi, kas neattiecas uz pamatdarbību)?
- Vai uzņēmums tiek pārdots kopā ar kredītiem, vai tie tiek dzēsti pie kapitāla daļu iegādes (šis aspekts attiecas uz cenu, ko pircējs maksā, vai tajā tiek iekļauta arī saistību atmaksa)?
Seko "Delfi" arī Instagram vai YouTube profilā – pievienojies, lai uzzinātu svarīgāko un interesantāko pirmais!
