TOP 7 iemesli, kāpēc klikšķi vairs nenodrošina pārdošanas rezultātu

Faktiski ar šo rakstu vēlamies pateikt, ka uzņēmējiem jāaizdomājas par esošo rezultātu, jāizvērtē prioritāšu maiņa un pieeja digitālajam mārketingam.

Koncentrēties uz klikšķu ģenerēšanu (jo vairāk klikšķu par zemāko cenu, jo labāk) nav pareizi un nav perspektīvi. Tas ir strupceļš.

TOP7 iemesli, kāpēc optimizēta Google/Facebook reklāma var strādāt ar mīnuss zīmi:

1. Mājaslapa
Tā ir ārkārtīgi nopietna problēma, ar kuru saskaras gandrīz katrs Latvijas uzņēmums. Bet labā ziņa ir tā, ka ar mūsdienu analīzes rīkiem var pietiekami precīzi pateikt, vai mājas lapā ir "vājas" vietas un vai tieši mājaslapas dēļ Jūs zaudējat klientus. Reizēm šīs vājās vietas atrast ir ļoti viegli. Reizēm krietni grūtāk -nepieciešama gan mājaslapas marķēšana, gan smalkākā GoogleAnalytics pielāgošana (vai arī citu rīku izmantošana: Yandex Metrika, CrazzyEgg utt.). Bet tas viss ir iespējams. Reklāmas analīzes rezultāti ir pamats pilnveidojumu veikšanai mājaslapā (kā arī A/B testa veikšanai).

Zemāk attēlā redzam, ka tie lietotāji, kas izmanto meklēšanas formu, pērk 12 reizes biežāk. Bet problēma ir tajā, ka vairāk nekā 50% no apmeklētājiem neizmanto šo meklēšanas formu tāpēc, ka tai nav atvēlēta pareizā vieta. Šajā gadījumā ar Google Analytics palīdzību un pietiekami vienkāršu Analytics pielāgošanu varēja atrast problēmu un sākt izstrādāt risinājumus.

Uzņēmēj, atceries, ka daudzos gadījumos potenciālais klients lēmumu par pirkumu pieņem tieši mājaslapā. Ja tajā nevar saprast, kāpēc jāizvēlas Jūsu produkts, vai mājaslapai būs liels ielādes ātrums, vai arī nesaprotama navigācija utt., tad veiksme būs konkurentu pusē.

Ja Jūs pārdodat picu ar piegādi, un mājaslapā ir tikai picas bilde + cena (reizēm bildes pat nav), un Jūs esat jauns vai nepazīstams uzņēmums, tad var iztērēt visu naudu Facebook un Google reklāmām, pievienojot klāt Remārketingu, bet rezultāta tik un tā nebūs. Ir jāparūpējas par mājaslapas saturu. Ir jāparūpējas par pārdošanas argumentiem, par ērtu navigāciju. Atcerieties zelta patiesību - lēmumu par iegādi cilvēks pieņems mājaslapā.

2. Zīmols
Populārs zīmols ir ļoti spēcīgs arguments, kāpēc jāiegādājas tieši Jūsu produkts. To vienmēr jāatceras gan plānojot komunikāciju, gan prognozējot rezultātu. Spēcīgs zīmols ir viens no faktoriem, kas paaugstina reklāmas efektivitāti. Tas nav viedoklis. Tas ir fakts. Diemžēl daudzi uzņēmēji to vēl joprojām neapzinās (vai varbūt negrib ticēt?).

Iepriekšējā piemērā ar picu un pārdošanai nepielāgotu mājaslapu situāciju daļēji varētu izglābt spēcīgs zīmols. Ja zīmols ir pazīstams un tam ir mērķauditorijas uzticība, tad pirkums var notikt pat tad, ja mājaslapā ir tikai viena picas bilde un cena. Bet atcerieties, ka pazīstamie zīmoli konkurē ar citiem pazīstamiem zīmoliem. Ja šajā pašā situācijā ir vēl dažas picērijas ar spēcīgiem zīmoliem un ar pārdošanai pielāgotām mājaslapām, tad šim uzņēmumam atkal nepaveiksies ar pārdošanas rezultāta sasniegšanu.

Piemērā (bildē augšā) redzam divu uzņēmumu efektivitātes rādītājus. Uzņēmumi pārdod vienu un to pašu produktu un izmanto vienus un tos pašus komunikāciju kanālus. Atšķirība ir tajā, ka viens uzņēmums ir atpazīstams Latvijas tirgū, bet otram atpazīstamībā ir krietni mazāka. Efektu varam redzēt skaitļos. Uzņēmumam ar spēcīgu zīmolu no 100 sesijām vidēji ir 1.39 pirkumi. Kamēr mazāk atpazīstamam uzņēmumam no 100 sesijām vidēji ir tikai 0.25 pirkumi. Otrajam uzņēmuma tas nozīmē dramatisku reklāmas efektivitātes atšķirību. Tikai iedomājieties - par katru piesaistīto klientu šis uzņēmums samaksā piecas reizes vairāk! Faktiski, lai sasniegtu pirmā uzņēmuma pirkuma masu, otrajam uzņēmuma jāpieckāršo reklāmas budžets. Diemžēl tas nav teorētisks piemērs. Tā ir realitāte. Zīmolam jābūt spēcīgam, ja vēlamies būt efektīvi.

Vēl viens indikators, kas norāda uz zīmola spēku, ir Direct trafika (arī konversiju) īpatsvars un dinamika. Zemāk redzam, augot zīmola atpazīstamībai, aug gan Direc trafic, gan pirkumi. Spēcīgs zīmols paaugstina reklāmas efektivitāti.

3. Saturs
Vēl viena ļoti sāpīga tēma mūsu uzņēmējiem. Ar satura veidošanu un izplatīšanu daudziem uzņēmējiem tik tiešam varētu veikties labāk.

Jāatceras, ka lēmums par pirkumu ir izstiepts laikā. Pilnīgi iespējams, ka cilvēks šodien vēl nav gatavs pirkt, bet jau aizdomājas par produktu (vai var pat neaizdomāties). Atkarībā no produkta cilvēkam varētu būt nepieciešams ilgāks vai īsāks laiks lēmuma pieņemšanai. Un, ja sākotnējos produkta izvēles posmos (kad cilvēks pat var neiedomāties, ka viņam nepieciešams produkts), piedāvāsiet atlaidi vai vienkāršu sales reklāmu, tad tā nenostrādās. Pareizāk būtu šajos posmos piedāvāt cilvēkam kādu vērtīgu, lietderīgu un/vai interesantu informāciju. Tas ļaus cilvēkam atcerēties Jūs. Īstajā brīdī Jūs būsiet TOP of mind (pirmais, par ko atceras). Vai arī tad, kad viņš meklēs Google meklētājā un redzēs Jūsu reklāmu, tad Jums būs priekšroka salīdzinājumā ar konkurentiem (lielākā varbūtība saņemt klikšķi un pirkumu).

Picērijas piemērā uzņēmējam vajadzētu izveidot blogu, kur iztirzāt visdažādākās tēmas par picām un to pagatavošanu. Tēmu klāsts varētu būt plašs (kāpēc NewYork pica tā saucas, kādam jābūt sieram utt.). Būtu vēlams izveidot video blogu, kur var rādīt picas pagatavošanas procesu.

Kritiski svarīgi ir arī parūpēties par šī satura izplatīšanu. Reti kurš jau meklēs, kādus sierus labāk izmantot, un, ja pat meklēs, tad tā varētu nebūt Jūsu mērķauditorija. Tā kā esiet aktīvi satura izplatīšanā.

Attēlā redzam vienu no iMarketings.lv e-grāmatām. Šis ir viens no satura veidošanas un izplatīšanas piemēriem. Jā, izveidot šādu grāmatu (saturs + dizains) ir pietiekami ilgs un dārgs pasākums. Izplatīšana arī maksā naudu un nav lēta. Bet tas ir pareizs virziens.

4. Komunikācijas ar "siltajiem" klientiem (Remārketings)
Kas ir vērtīgāk - saņemt 4 klikšķus par 0.10 EUR/click no jaunajiem apmeklētājiem vai arī par 0.40 EUR atvest uz mājaslapu vienu lietotāju, kas jau ir bijis mājas lapā un izrādījis pamatīgu interesi par Jūsu produktu? Otrais variants sola lielāku pirkuma varbūtību. Šobrīd vairums uzņēmēju koncentrējas tieši uz pirmo variantu (4 klikšķu ģenerēšana par zemāku cenu). Ir laiks pievērst nopietnāku uzmanību Remārketingam. Un ne pašam vieglākajam veidam (rādīt atkārtotu reklāmu visiem mājaslapas apmeklētājiem). Jāpadomā, pēc kādiem principiem jāsadala Jūsu mājaslapas apmeklētāji,un tad katram segmentam jārāda savu reklāmas ziņojumu (vairāk par sadalīšanu var izlasīt mūsu rakstā par mājaslapas marķēšanu-website tagging). Atcerieties, ka cilvēks, kas ir jau bijis Jūsu mājaslapā un izrādījis interesi par produktu, ir vai varētu būt vērtīgāks par to cilvēku, kuru Jūs mēģināt noķert ar Google/Facebook u.c. reklāmas palīdzību (šeit ir stāsts ne tikai par pareizo Remārketinga sarakstu veidošanu, bet arī par budžeta sadalīšanu).

Picērijas piemērā būtu vērtīgi pēc 3-4 nedēļām, kad klients ir pasūtījis picu, sākt viņam atgādināt par jaunām akcijām vai jaunām picām (tas pats jādara, izsūtot klientiem e-pastus). Vienmēr ir vieglāk pārdod (lasi - zemākas izmaksas) esošām klientam, nekā jaunajam.

5. Produkts
Picērijas piemērā, ja Jūsu pica nevienam negaršo un Jūs, nedod Dievs, izmantojat nekvalitatīvas izejvielas, tad visam iepriekš un tālāk teiktajam nav nekādas nozīmes. Labāk nesākt strādāt pie zīmola atpazīstamības, pie mājaslapas un neieguldīt naudu reklāmās. Kāds Reklāmas ģēnijs jau ir teicis, ka "sliktu produktu var pārdot tikai vienu reizi".

6. Cilvēki
Zinām, cik sarežģīta un dinamiska dzīve ir mārketinga speciālistiem. Nereti viens cilvēks pilda visas mārketinga funkcijas. Bet, ja KPI sasniegšana ir atkarīga tieši no šī cilvēka, tad šim mārketinga speciālistam jābūt zinošam. Jāsaprot, no kā atkarīgs rezultāts, kādi kanāli jāizmanto katrā gadījumā, kas jādara un kas nav jādara, obligāti jāpārzina terminoloģija. Nav AdWards ir AdWords, nav CEO ir SEO, nav cookies stratēģija, ir .... (šeit grūti saprast, kas bija domāts ar šo, iespējams, Remārketings), nav vērts reklamēties 12 valstīs, ja budžets ir 150 EUR/mēn (nav vērts pat sākt domāt par to un veltīt laiku izpētes darbiem).

Ar vienu vārdu sākot, ja no cilvēka ir atkarīga KPI sasniegšana un cilvēks ne līdz galam saprot, kas jādara, tad ir divas piemērotākās iespējas: 1) jāizglītojas, un tagad Latvijā šādas iespējas ir (iMarketings.lv semināri utt.), 2) jāpiesaista kompetenta aģentūra, kurai ir pieredze atbilstošā jomā. Ja neizmantot šīs divas iespējas, bet turpina ar saviem spēkiem sasniegt KPI, tad rezultāts būs neapmierinošs.

7. Stratēģija
Ja jūs mēģināsiet strādāt ar vienu vai tikai dažiem punktiem no iepriekš minētajiem, tad visdrīzāk rezultāti būs neapmierinoši. Visi seši iemesli, par kuriem runājām iepriekš, ir vienlīdz svarīgi. Katrs no tiem ietekmē viens otru. Tāpēc tie visi jāskata kopējā kontekstā. Jābūt izstrādātai digitālā mārketinga stratēģijai. Tas nav ieteikums. Tas ir obligātais nosacījums. Stratēģijas realizācijai jābūt saliktai 12 mēnešu plānā. Jums jāieplāno, kad radīsiet saturu, kad pilnveidosiet mājaslapu, kad virzīsiet produktu, saturu vai zīmolu utt.

Digitālā stratēģija un plāns ir obligāti nosacījumi. Bez tiem nevarēsiet salikt visu pa plauktiņiem, neredzēsiet kopējo ainu un pēc 3 mēnešu darba nevarēsiet pateikt, cik tāls ceļš vēl ejams, un vai neesat nogājuši no pareizā ceļa. Stratēģijas un plāna esamība vēl negarantē rezultātu, bet bez tā to sasniegt būs krietni grūtāk.

Kā redziet, no visiem septiņiem punktiem nav neviena, kas būtu ātri un viegli realizējams. Diemžēl nav maģiskas formulas, kas ļautu ātri un viegli sasniegt pārdošanas mērķus. Šis darbs ir izstiepts laikā, sarežģīts, prasa komandas darbu un zināmas kompetences.

Ja vēlaties visu sākt darīt pareizi, vai vēlaties noskaidrot, kāpēc nevarat sasniegt pārdošanas mērķus, piesakieties bezmaksas konsultācijai: sv@imarketings.lv Veiksim auditu. Noteiksim vājās vietas Jūsu digitālajā stratēģijā. Piedāvāsim plānu.