Klusēšana – zelts. Pētnieku izsvērta taktika, kas palīdzēs panākt savu  (1)

Tas, ka klusuma pauzes ir neveiklas, nav noslēpums, taču, kā izrādās, no tām nav jābēg. Kā liecina "Journal of Applied Psychology" publicēts pētījums, trīs sekunžu garām pauzēm sarunas gaitā ir arī vairāki citi ieguvumi, raksta portāls "Huffington Post". Pētījuma ietvaros tika simulētas vairākas darba intervijas tipa sarunas par iespējamo samaksu, bet rezultātā secināts – ja viens no sarunā iesaistītajiem uz trim sekundēm "iepauzē" runāšanu, tas var dot laiku aptvert, ka saruna ir kas vairāk tikai par virves vilkšanas spēli. Šī pauze var palīdzēt to novirzīt labvēlīga iznākuma gultnē.

Pirmajā izpētē dalībnieki – studenti – pēc nejaušības principa tika sadalīti darba ņēmējos un darba devējos. Pēc tam abām pusēm bija jādiskutē, jāveido ikdienišķa saruna, kuras galvenā tēma bija atalgojums par paveikto.

Tas, ko pētniekiem izdevās konstatēt – pilnībā nejauši ietvertajās pauzēs, kuru ilgums variēja no trim līdz deviņām sekundēm, bija manāmi "aha" brīži, pēc kuriem pastāvēja lielāka iespēja nonākt pie kopsaucēja. Šajā gadījumā ar "aha" tiek saprasts brīdis, kad cilvēks prātā izsver dzirdēto un šķietami dod sev laiku, lai izdarītu secinājumu. "Katra puse piekāpjas jautājumā, kas viņiem šķiet mazāks svarīgs, kaut ko saņemot pretī aspektā, kas rūp vairāk. Tieši tāpēc, veicot šo darījumu, tīrais ieguvums ir abām pusēm," sacījis Džareds Kurheins, Masačūsetsas Tehnoloģiju institūta profesors. "Man šķiet, ka klusums liek cilvēkiem domāt: "Hmm, vai šeit ir vēl kāds cits veids, kurā varam turpināt?""

Taču atklāts paliek jautājums – kāpēc tieši klusums, kas ieturēts no trim līdz deviņām sekundēm, tiek uzskatīts par visiedarbīgāko? Kurheins norāda, ka precīzu skaidrojumu tam sniegt nevar, taču pēc novērotā sliecas domāt, ka tieši šāda ilguma "logs" ir pietiekams, lai dotu laiku apdomāties, savukārt nav pārāk garš, lai jau šķistu neveikls.

Neapšaubāmi, to, vai klusuma pauze tiks uztverta kā neveiklības pazīme vai arī absolūta norma, var ietekmēt arī kultūras atšķirības. Piemēram, kādā nīderlandiešu pētījumā pat četru sekunžu pauze daļai dalībnieku lika justies neērti. Savukārt kādā citā izpētē, kurā analizētas japāņu un amerikāņu banku sektorā strādājošo sarunu pieejas, noskaidrots, ka japāņi minūtes laikā vidēji ietur piecu sekunžu klusuma pauzi. Kas attiecas uz amerikāņiem, viņi klusēšanas taktiku neizvēlas teju nemaz, vidēji ieturot pauzi tikai sekundi vienas minūtes laikā.

Vēstīts, ka dažu sekunžu klusēšanas tehniku savā ikdiena darbā vērts izmantot tiem, kuru ikdienas viena no sastāvdaļām ir intensīvas sarunas par darba jautājumiem. Kurheina un viņa kolēģu izpētē īpaša uzmanība pievērsta arī sarunas dalībnieku atšķirīgajam statusam un tā ietekmei uz sarunas gaitu. Ikviens amata kandidāts pārtapa tikko universitāti absolvējušā ārštata konsultantā, savukārt darba ņēmējs – jaunajā vadītājā. Šajā kontekstā, iniciējot klusuma pauzes, potenciālie darbinieki jutās mazāk ērti nekā darba devēji, kuri šo "rīku" izmantoja daudz brīvāk.

Šos secinājumus pētnieki skaidro ar darba vides normām, kas iesakņojušās jau sen. Attiecīgi – ja esi zemākā amatā, tev augstāk stāvošajam atbildes jāsniedz ātri un bez ilgas vilcināšanās, un jauniņie šos nerakstītos likumus baidās pārkāpt. Ja saruna ar kādu, kurš ir mazāk pieredzējis par tevi, nonākusi strupceļā, apzinies, ka, ļoti iespējams, šīs pauzes viņam ir ārkārtīgi nepieciešamas. Tās ļaus pārdomāt tālākos soļus, un, kā minēts iepriekš, arī tev dos labumu. Taču šajā kontekstā svarīgi paturēt prātā, ka iespējamība – viņš klusuma pauzi iniciēs pats –, ir daudz mazāka.

Kā vēl sarunās izmantot klusumu, lai panāktu savu, uzzini šajā rakstā.

Jau no bērnības tiekam mācīti – ja pieaugušais kaut ko jautā, jāatbild bez liekas domāšanas. Šo principu neviens nav atcēlis, taču, balstoties uz Kurheina un kolēģu veikto izpēti, ar atbildes sniegšanu darba intervijās gan vari tik ātri neskriet pāri tiltam.

Bieži vien šķiet, ka lieliskie sarunu vedēji un komunikatori ir arī dikti slīpēti ļautiņi, kuri vienmēr zina un izvēlas pareizos vārdus, teic profesors. "Taču, ja kāds sarunā pielieto grūti "atkožamu" taktiku, daudz vērtīgāk ir sacīt: "Es nedaudz vēlāk uz šo jautājumu atbildēšu," vai "Man nepieciešams laiks padomāt."" Jo nereti pa karstām pēdām izteiktā atbilde nebūs tā labākā.

Ja darba intervijā nonāc grūtā situācijā, nebaidies ieturēt klusuma pauzi, kuras laikā izsver visus par un pret. No kā esi gatavs atteikties, bet kuram punktam nepiekāpsies ne par kādu naudu? Ļoti iespējams, šis būs tieši tas triks, kas nepieciešams, lai arī darba devējs saprastu – tik vērtīgu darbinieku nevar laist vaļā, un bumbiņa atkal būs tavā laukuma pusē.