Acu zīlīšu noslēpumi

Katram no mums ir kāda pieredze, kas saistās ar skatīšanos noteiktā virzienā. Varbūt skolā, mēģinot atcerēties pareizo atbildi uz skolotāja uzdoto jautājumu, esi skatījies uz augšu, un izdzirdējis skolotāja aizrādījumu: "Griestos jau pareizā atbilde nebūs uzrakstīta! Sēdies, nākamais!" Varbūt tieši otrādi - cenšoties labāk saprast sarunu biedra sacīto, esi nolaidis skatienu, un pēc brīža dzirdējis aizvainojošu izteikumu: "Tu jau neklausies, ko es saku!" Un taisnošanās šajā brīdī būs lieka, jo otrs skatoties acīs būs pareģojis, ka neklausāties. Šie pārpratumi rodas tādēļ, ka mēs esam dažādi, un arī mūsu acu zīlīšu raksturīgākie kustības virzieni katram ir savādāki.

Dažkārt dažādu stereotipu iespaidā mēs cilvēkus ieliekam noteiktos uzvedības rāmjos, kas izraisa nepatiku un nesaskaņas. Zināšanas par acu zīlīšu kustībām ļauj mums apzināties, kāpēc mēs viens otru bieži pārprotam un, ko reāli mēs varam darīt, lai pārpratumi mazinātos.

Mazliet vēstures... Par to, ka acu zīlīšu kustības ir saistītas ar mūsu domāšanas procesu un informācijas apstrādi, rakstīts jau sen. Pirmo reizi tas minēts Viljamsa Džeimsa ievērojamajā darbā "Psiholoģijas principi" tālajā 1890. gadā (William James "Principles of Psychology"). Šis viņa novērojums bija palicis pilnībā neizpētīts gandrīz gadsimtu, kad 1976. gadā acu zīlīšu kustības sāka pētīt neirolingvistiskās programmēšanas (NLP) pamatlicēji Džons Grinders, Ričards Bendlers un Roberts Dilts, kuri veica turpmākus eksperimentus un pētījumus šī fenomena izpētē.

Neiroloģijas zinātnē acu zīlīšu kustību saista ar atsevišķu smadzeņu daļu aktivizēšanu brīžos, kad acis skatās noteiktā virzienā. 1977. gadā Roberts Dilts veica virkni eksperimentu Sanfrancisko R. Lenglija Portera Neiropsihiatriskajā institūtā ar mērķi atrast saikni starp neapzinātām acu zīlīšu kustībām un cilvēka domāšanas procesu.  Ar īpaši jūtīgu aparatūru R. Dilts fiksēja pat minimālas acu zīlīšu kustības un noteiktu smadzeņu daļu aktivitāti izpētes objektiem, kad tiem tika uzdoti jautājumi par iztēli, atmiņām, sajūtām, u.c.

R. Diltsa pētījumi apstiprināja iepriekš novērotās sakarības vairumā gadījumu, bet ne visos. Šis pētījums parādīja, ka acu zīlīšu kustībām ir saistība ar cilvēka domāšanas procesu, un tas deva impulsu turpmākiem meklējumiem. Tika izstrādāti īpaši testa jautājumi un aptaujāti dažādu tautu un kultūru cilvēki no dažādiem pasaules reģioniem. Rezultātā tika novērota sakarība, kas ir spēkā aptuveni 90% cilvēku. Tas nozīmē, ka acīs mēs tiešām varam redzēt to, kā cilvēks domā un apstrādā informāciju. Kur tas noder?

NLP, kā mācība par veiksmīgu cilvēku domāšanas un rīcības stratēģijām atklāj, kā zināšanas par acu zīlīšu kustībām mēs varam izmantot, lai vieglāk un veiksmīgāk komunicētos ar citiem cilvēkiem. Vienlīdz veiksmīgi to var pielietot gan biznesa sarunās, gan privātās sarunās ar draugiem, lai sarunu biedrs mūs uztvertu, kā iejūtīgus un draudzīgus sarunu partnerus. Ir pagājuši 30 gadi, kopš Roberts Dilts izdarīja pirmos atklājumus. Pa šo laiku ir atrasts aizvien jauns pielietojums tai bezmaksas informācijai, kādu mums dāsni sniedz cilvēka acis. To izmanto, lai efektīvi slēgtu biznesa darījumus, vadītu sarunas, atrastu vislabāko risinājumu šķietami sarežģītām situācijām, kā arī veidotu labas attiecības ar jebkuru cilvēku. Acu zīlītes sarunas laikā ļauj mums uzzināt:

kad runāt un kad labāk paklusēt, kā uzvesties, lai sarunu biedrs justos saprasts, kā runāt "nenojaucot" sarunu biedra domas, kā dot papildus informāciju par savu produktu brīdī, kad sarunu biedrs vēlas to dzirdēt, kam sarunu biedrs dotajā brīdī pievērš uzmanību, vai dotajā brīdī viņš pats vēlas apdomāties un mūsu viedokli nevēlas dzirdēt, vai tieši otrādi, viņš gaida, kad mēs runāsim vairāk, vai arī viņš gaida, kad mēs viņam parādīsim kādu uzskates materiālu, kad pieiet sarunu biedram tuvāk un kad atkāpties, u.c.

Šeit minēti tikai daži no iespējamiem pielietojumiem, dažādās situācijās arī pielietojums būs atšķirīgs, tāpēc lietderīgāk ir izprast, kā "darbojas" mūsu acis, lai paši varētu šo informāciju pareizi interpretēt un attiecīgi rīkoties.

Kādu informāciju mums atklāj acu zīlīšu kustības? Acu zīlīšu kustības galvenokārt norāda vai cilvēks šobrīd domā vizuālos tēlos, domā par skaņām, risina iekšēju dialogu vai ir iegrimis sajūtās un emocijās. Tā ir pati vienkāršākā informācija, kuru katrs spēj noteikt bez īpašas apmācības. Esi taču pamanījis, ka dažreiz cilvēks skatās augšā, dažreiz lejā, dažreiz vienā virzienā, dažreiz citā. Kādam cilvēkam tas ir ļoti pamanāms, kādam grūtāk, jo šīs kustības var atšķirties gan ātruma, gan attāluma ziņā. Ja pēc šī raksta izlasīšanas sāksi vērot cilvēkus ap sevi, pamanīsi, ka vienam ir ļoti kustīgas acu zīlītes, kas kustās plašā diapazonā, citam gandrīz nekustīgas vai arī kustās tik ātri un mazā diapazonā, ka nevar pamanīt.

Īpaši trenēts cilvēks spēj izsekot līdzi pat visātrākajām kustībām un līdz ar to arī cilvēka domai, kuru viņš tajā brīdī domā.

Galvenie acu zīlīšu kustības virzieni. Lai vieglāk būtu saprast, iztēlojies sev pretī esoša cilvēka seju. Visi virzieni tiks apskatīti tā, it kā tu skatītos uz otru cilvēku. Šie virzieni ir spēkā lielākajai daļai cilvēku, bet jāpatur prātā, ka mēdz būt arī izņēmumi. Vispirms domās sadalīsim pretī esošā cilvēka seju 3 zonās - augšējā, vidējā un apakšējā. Augšējā zona vairumam cilvēku atbild par vizuāliem tēliem. (Kad cilvēks atceras, kā kaut kas izskatījās, vai domās iztēlojas kādu priekšmetu. Skolnieks, kas atceras pareizo atbildi, skatoties griestos.) Vidējā zona atbild par skaņas vai dzirdes tēliem. (Kad cilvēks atceras savu mīļāko dziesmu, saasina uzmanību, izdzirdot sava mobilā telefona melodiju. Skolnieks, kurš atceras pareizo atbildi, savā galvā atskaņojot skolotāja teikto iepriekšējā nodarbībā.) Apakšējā zona atbild par sajūtām un emocijām, kā arī aktivizējas brīdī, kad cilvēks pats pie sevis kaut ko spriež. (Kad cilvēks cenšas sajust sarunu biedru, izjūt pozitīvas vai negatīvas emocijas, kaļ atriebības plānus savam pāridarītājam.)

Zinot šo, arī tu vari paeksperimentēt. Atrodi sarunu biedru, kuram uzdot dažus kontroles jautājumus. Vēro viņa acu zīlītes, kamēr viņš domā atbildi. 1. zonas jautājumi -

Kādā krāsā ir tavs auto? Kāds tu izskatītos spogulī ar garu bārdu? Atceries, kur tu pēdējo reizi redzēji lidojošu taureni? U.c.

2. zonas jautājumi -

Atceries sava mobilā telefona melodiju! Atceries savu mīļāko dziesmu! Kā skan tava mīļotā cilvēka balss? U.c.

3. zonas jautājumi -

Kāda ir sajūta, kad tu esi izmircis lietū? Ko tu domā par agresīvajiem braucējiem? Padomā pie sevis, kā tu šobrīd jūties? U.c.

Sākumā tikai mācoties pamanīt acu zīlīšu kustības, jāpieņem, ka ne vienmēr viss uzreiz būs, kā rakstīts. Iespējams cilvēkam acis kustēsies dažādos virzienos, vai skatīsies pavisam citā virzienā, tas ir normāli. Piemēram, uzdodot jautājumu par skaņām - "kā skan tava mīļotā cilvēka balss?" cilvēks var skatīties arī uz augšu (domās ieraugot vizuālu tēlu, kāds šis cilvēks izskatās) vai leju (izjūtot patīkamas emocijas, domājot par šo cilvēku), tas ir normāli.

Ja notiek tā, ka cilvēks skatās ne tajā virzienā, kurā gaidīji, pajautā viņam -  par ko viņš tikko domāja. Bieži vien tu atklāsi, ka cilvēks domāja par kaut ko citu, nevis par to, ko sagaidīji, un tas sakritīs ar to zonu, par kuru viņš stāsta.

Kā šīs zināšanas var pielietot?

Vienkāršākais un arī bieži vien noderīgākais pielietojums, īpaši azartiskiem runātājiem, ir zināt, kad runāt un kad labāk paklusēt. Kamēr sarunu biedra acu zīlītes izdara aktīvas kustības, notiek intensīva domāšana. Ja tu šajā laikā centīsies runāt, vai turpināsi sniegt būtisku informāciju, tu vari apgrūtināt vai pat vispār pārtraukt partnera uztveres spēju. Tas nozīmē, ka cilvēkam būs vairāk jānopūlas saprast sacīto un būs grūtāk noformulēt atbildi.

Cilvēks šādā sarunā ātrāk nogurs, un mēs būsim radījuši par sevi nepatīkama, uzspiedoša sarunu biedra iespaidu. Šādā gadījumā lietderīgi ir mierīgi pagaidīt, līdz viņš beigs domāt savu domu, un atkal ar skatienu pievērsīsies tev. Ja gribi būt vēl iejūtīgāks, tad šajā laikā tev ir jāsēž mierīgi, neizdarot straujas, uzmanību piesaistošas kustības. Kad cilvēks ir pievērsies tev, ir īstais laiks runāt un lietot žestus, cik labi vien proti.

Nākamais pielietojuma veids ļauj sarunu biedram justies komfortabli, jo acu zīlīšu kustības parāda arī to, cik liela personīgā telpa ir nepieciešama. Ja sarunu partneris tev jau ir pazīstams, vai arī kādu laiku jau esi vingrinājies vērot acu zīlīšu kustības, būsi pamanījis, ka ir cilvēki, kuri ļoti bieži skatās uz augšu (1. zona). Šiem cilvēkiem ir vajadzīga liela personīgā telpa, un viņi tevi labāk uztvers, ja varēs redzēt visā augumā.

Atkāpies tālāk, ja gribi, lai tevi uztver draudzīgi. Nedodot šim cilvēkam iespēju uz lielu personīgo telpu, viņš neapzināti var sadusmoties, pacelt balsi, vai saruna var pārvērsties savstarpējā cīņā. Savukārt, ja cilvēka acu zīlītes pārsvarā atrodas lejā (3. zona), šim cilvēkam dominējošā uztvere ir sajūtas.

Sarunājoties ar šādu cilvēku droši vari tuvoties viņam, paspiest roku un palikt viņam tuvumā. Ja attiecības ir draudzīgas, šis cilvēks jutīsies labāk, kad varēs tev pieskarties, uzsist pa plecu. Šī tipa cilvēkiem ir vajadzīga maza personīgā telpa, un viņi parasti visur grib piekļūt tuvāk, paņemt rokās paraugus. Viņi pasauli vairāk uztver ar tausti. Savukārt, ja šis cilvēks nejūtas drošs, vai nav pārliecināts par sevi, viņš gribēs atkāpties, vai norobežoties aiz kādas barjeras. Arī tas tev ir jārespektē.

Katram no mums kāda acu zīlīšu kustību zona dominē. Ir cilvēki, kas biežāk skatās augšā, un tādi, kas biežāk skatās lejā, kā arī tādi, kas skatās tieši virsū vai acu zīlītes kustās pārsvarā horizontāli. Katram no šiem cilvēku tipiem ir savs komunikācijas stils, kas ir vispieņemamākais viņam. To saprotot un protot izmantot, tu vari kļūt par vēl patīkamāku sarunu partneri, kas biežāk "trāpa naglai uz galvas". Šīs zināšanas veiksmīgi izmanto labi pārdevēji un veiksmīgi prezentāciju vadītāji, lai apmierinātu katra cilvēka vajadzības.

Cilvēki, kuri pārsvarā skatās augšā (1. zona) lielāku uzmanību tev pievērsīs, ja tu ar viņiem runāsi viegli paaugstinātā tonī, nedaudz skaļāk nekā parasti. Viņiem patīk aktīva, dzīva saruna, kas nav pārsātināta ar sausiem faktiem. Viņiem patīk, ja stāsta daudz anekdotes un liek smieties (skaļi). Ideāli, ja savu stāstāmo vari papildināt ar dažādiem uzskates līdzekļiem - fotogrāfijas, bukleti, rakstiska informācija. Vislabāk saruna notiks kājās stāvot, ievērojot tādu distanci, lai partneris varētu tevi redzēt pilnā augumā. Vēlams lietot paskaidrojošus žestus un azartiskas kustības.

Ja tavs partneris pārsvarā skatās tieši virsū, vai acu zīlītes pārsvarā kustās horizontāli (2. zona), tad šis cilvēks ļoti labi tevi uztvers, ja teiksi viņam daudz komplimentus, slavēsi, sarunā pieminēsi viņa sasniegumus. Vari arī izmantot viņa izteicienus, frāzes. Šiem cilvēkiem patīk, ja prasa viņu viedokli kādā jautājumā. Viņiem parasti patīk to izteikt, tikai jāpieskata, lai saruna neievelkas pārāk gara. Viņi var runāt daudz un ilgi. Šī uztveres tipa cilvēki ļoti burtiski uztvers to, ko tu teiksi, tāpēc jābūt uzmanīgam ar nejaušām piebildēm, viņi tās sadzirdēs. Jābūt ļoti pacietīgam, jo saruna var būt gara. Ir lietderīgi jau tikšanās sākumā noteikt sarunas mērķi un laika ierobežojumu. Tad vēlāk būs vieglāk kontrolēt laiku, atsaucoties uz sākumā noteiktajiem ierobežojumiem.

Ja sarunas partneris ir cilvēks, kurš lielākoties skatās uz leju (3. zona), tev ir darīšana ar sajūtu cilvēku. Viņi ir procesa cilvēki, kuriem patīk būt aktīvi iesaistītiem. Dodiet viņiem uzdevumus, ko izdarīt, ļaujiet pāršķirt lapas, paņemt kaut ko rokās. Ja notiek publiska prezentācija, tieši šie ir tie cilvēki, kuriem vajag palūgt palīdzību organizatoriskās lietās - palīdzēt izdalīt uzskates materiālus, palīdzēt paturēt kādu demonstrējamo materiālu, utt. Viņi labprāt palīdzēs un tā tiks apmierināta viņu vajadzība nokļūt tuvāk un pašam piedalīties. Lai šie cilvēki varētu tevi labāk uztvert, runā mazliet lēnāk nekā parasti, pazeminātā balss tonī. Ir lietderīgi sarunā apzināti ieturēt pauzes, jo šie cilvēki paši gribēs izanalizēt un apdomāt tavu piedāvājumu.

Īpaši svarīgi ir ieturēt pauzi, kamēr šis cilvēks apskata paraugu, vai šķirsta kādu materiālu. Atsākt sarunu tad, kad viņš atkal pievēršas tev, vai pauze bijusi pietiekami ilga. Sarunas ar šo cilvēku nedrīkstētu būt garas, jo viņi ātri nogurst. Optimālais laiks - ne ilgāk par 20 minūtēm. Šiem cilvēkiem noteikti ir jādod laiks apdomāties pirms pieņemt lēmumu. Ja viņus steidzinās, viņu lēmums var būt noraidošs tikai tāpēc, ka netiek dota iespēja pašam visu izsvērt. Šī tipa cilvēki domā lēnāk un no viņiem nevajag prasīt tūlītēju atbildi. Labāk vienoties par nākamo tikšanās laiku.

Vai tas ir viss, vai ir vēl kas?

Šajā rakstā apskatītie acu zīlīšu kustību virzieni ir tikai puse no tās informācijas, kādu mums sniedz acis. NLP eksistē vēl smalkāks dalījums, kuru apgūstot var noteikt, kā cilvēks piekļūst informācijai - vai viņš to atceras, vai izdomā. Tas ļauj noteikt, vai cilvēks ar kuru tu sarunājies saka taisnību, vai atbildes izdomā turpat uz vietas. Šī papildus informācija ļauj mums uzzināt, cik godīgs ir sarunu partneris. Šo papildus virzienu noteikšana prasa zināmu treniņu, un, lai pilnvērtīgi izmantotu šo informāciju ir izstrādāta īpaša vingrinājumu sistēma, kā to apgūt. Parasti ir vajadzīgas klātienes nodarbības ar iespēju praktizēties, lai dzīvē šīs iemaņas varētu izmantot.