Latvija var! 'Squalio' iekaro 'Microsoft' uzticību un izveido filiāles astoņās valstīs  (22)

Rakstu sērijā "Latvija var!" portāls "Delfi" stāsta par uzņēmīgiem cilvēkiem Latvijas biznesā, kuru idejas pārtop inovatīvos produktos, iekaro eksporta tirgus vai pašmāju klientu sirdis. Projekts top sadarbībā ar DNB.

Uzņēmuma pirmsākumi meklējami 1997. gadā, kad tika dibināta SIA "DPA", kas šobrīd ietilpst "Squalio" grupā. 2015. gadā grupa sadalīja darbību divos virzienos un pērnā gada janvārī mainīja zīmolus, DPA pārveidojot par "Squalio", kura galvenais darbības virziens ir programmatūru, mākoņpakalpojumu licencēšana, un "Squalio" pārveidojot par "Squalio Cloud Consulting", kas nodrošina augsto tehnoloģiju un biznesa vadības sistēmas.

Pašlaik IT tirgus ir krietni mainījies, salīdzinot ar deviņdesmito gadu izskaņu un 2000. gadu sākumu, un, kā stāsta uzņēmuma valdes priekšsēdētājs un līdzīpašnieks Sandis Kolomenskis, lielā mērā noteikumus nozarē diktē "lielie spēlētāji", tostarp "Microsoft", "Google", "Amazon". "Gabala prece, proti, tas, ka mēs nopirkām licences kasti vai programmatūras kompaktdisku – tas jau ir palicis stipri pagātnē un vairākas programmatūras šādi nevar iegādāties. Tagad viss vairāk vai mazāk ir pazīstams ar tādu servisa pieskaņu." Tādēļ "Squalio" klientiem piedāvā programmatūru licencēšanas apmaksas modeli, ko var salīdzināt, piemēram, ar mobilā telefona vai televīzijas abonēšanu, proti, par programmatūru tiek maksāta ikmēneša maksa. Tāpat "Squalio" izveidojis pašapkalpošanās platformu "place365.lv", kurā uzņēmēji var iegādāties programmatūru un saņemt IT speciālistu konsultācijas.

"Accenture" vadītājs Latvijā Maksims Jegorovs atzīst: "Citi vietējie IT uzņēmumi no "Squalio" varētu mācīties ārvalstu filiāļu atvēršanu, lai nestrādātu tikai vietējam tirgum. Ieiešana ārvalstīs paver plašākus apvāršņus un sniedz pasaules elpu, jo viss negriežas tikai ap mums," viņš skaidro, piebilstot, ka "Squalio" ir viens no lielākajiem "Microsoft" partneriem Baltijā.

Jegorovs min, ka pasaulē, tostarp Latvijā, ir vairāki piemēri, kad uzņēmumi uz liela ražotāja produktu bāzes veido savus risinājumus, kurus virza tirgū sadarbībā ar ražotāju. "Novēlu uzņēmumam dziļāk iet šajā virzienā un nebaidīties eksperimentēt. Interesants "Squalio" darbības virziens ir biometrija, kas sadarbībā ar mākslīgo intelektu nākotnē var radīt interesantus projektus un pakalpojumus," klāsta "Accenture" vadītājs Latvijā un uzsver – tādi uzņēmumi kā "Squalio" veido ekosistēmu, tāpēc svarīgi ir ieguldīt līdzekļus nākotnē, sabiedrības attīstībā un izglītošanā.

Pirms produktu pārdošanas klientiem "Squalio" speciālisti veic programmatūru inventarizāciju, noskaidrojot, kas klienta IT sistēmai ir nepieciešams un kas tajā jau ir. "Mēs veicam konfigurāciju, inventarizāciju un izpēti, kāds tad pakalpojums klientam ir nepieciešams. Pēc tam arī ieviešam, uzturam, apmācām un nodrošinām atbalstu," par "Squalio" stāsta Kolomenskis.

Viņš uzņēmuma vadībā ienāca 2013. gadā. Taujāts par to, kā Latvijas Universitātes Ekonomikas un vadības fakultātes absolvents nonāca IT jomā, viņš uzsver, ka labs IT speciālists ne vienmēr var būt labs uzņēmuma vadītājs, savukārt labam vadītajam nav obligāti jābūt izcilam datorspeciālistam. Tiesa gan, arī iepriekš Kolomenskis strādājis IT nozarē – programmatūru ražotāja smagsvara "Microsoft" pārstāvniecībā.

Par "Microsoft" partneri "Squalio", kas tolaik strādāja ar DPA vārdu, kļuva neilgi pēc dibināšanas, un, kā uzsver Kolomenskis, tas bija pavisam loģisks solis, lai uzņēmums varētu sniegt licencēšanas pakalpojumus. Tolaik – deviņdesmitajos – lielākā daļa datoru bijuši aprīkoti ar nelegālām programmatūrām, un, lai gan situācija tagad ir uzlabojusies, nereti cilvēki, pašiem to neapzinoties, turpina tādas lietot. "Cilvēks [kaut kur] iegādājas, piemēram, "Microsoft Office", taču nezina, kā to pareizi uzstādīt, un, lai gan ir nopircis licencēto programmatūru, turpina lietot pirātisko," stāsta Kolomenskis. Tādēļ "Squalio" speciālisti sniedz visu nepieciešamo informāciju par programmatūras uzstādīšanu un lietošanu, jo uzņēmuma mērķis ir "labākā pieredze klientam". "Squalio" klāstā ir vairāku simtu ražotāju izstrādātās programmatūras.

Pirmais ārvalstu tirgus, kurā "Squalio" atvēra savu meitasuzņēmumu, bija Lietuva, ko tagad var uzskatīt par diezgan stabilu un patstāvīgu filiāli. Taču kā Latvijas, tā Lietuvas tirgi iedzīvotāju skaita dēļ ir salīdzinoši nelieli, un ar krietni lielāku vērienu iespējams darboties, piemēram, Ukrainā un Baltkrievijā, klāsta Kolomenskis, piebilstot, ka tas gan nozīmē arī lielākus riskus. Kopumā "Squalio" ir meitasuzņēmumi astoņās valstīs: Igaunijā, Lietuvā, Baltkrievijā, Ukrainā, Gruzijā, Bulgārijā, Austrijā un Kazahstānā.

"Visi tirgi ir ļoti protekcioniski. Viņi svešķermeņus pie iespējas met ārā. Nav neviens tirgus, kur mēs varam pateikt, ka mūs gaida. Jā, kultūras kā tādas to pirmo "welcome" nodrošina [..], bet, tikko tu sāc ložņāt pa viņu maku, tad sastopies ar realitāti," taujāts par pieredzi ārvalstu tirgos atzīst uzņēmuma vadītājs.

Tālāk Austrumeiropā un bijušajās Padomju Savienības valstīs "Squalio" tuvākajā nākotnē izplesties negrasās. Tuvāko pusgadu uzmanība tiks veltīta trim jaunākajām filiālēm – Bulgārijā, Austrijā un Kazahstānā.

Meitasuzņēmuma atvēršana Austrijā ir solis tuvāk Rietumeiropai, tostarp Vācijai, kas uzņēmumam ir vilinošs un vienlaikus salīdzinoši grūti sasniedzams tirgus. Kolomenskis gan redz nozares, kurās, iespējams, "Squalio" IT pakalpojumi varētu būt īpaši noderīgi, piemēram, autobūves kompānijās, taču pagaidām vēl nepieciešams veikt izpēti.

Kolomenskis arī atzīst, ka sadarbības partneri Rietumeiropā, izdzirdot, ka uzņēmums nāk no Latvijas, nereti skatās piesardzīgi un pat mēdz apjautāties citiem ražotājiem, vai šīs valsts firmas ir uzticamas. Viņš to skaidro ar faktu, ka Latvijai nav stipra valsts zīmola. Šī iemesla dēļ ir spriests par uzņēmuma galvenās mītnes pārcelšanu uz citu valsti, taču pagaidām tas "Squalio" plānos neietilpst.

Kolomenskis gan arī norāda, ka dažkārt nākšana no valsts, par kuru lielajiem uzņēmumiem zināms maz, nostrādā pozitīvi – tikai pašiem nedrīkst trūkt drosmes uzrunāt milžus. Tā, piemēram, nesen "Squalio" pārstāvji runājuši ar enerģijas dzērienu ražotāja "Red Bull" IT departamenta vadītāju. "Nelielīšos, ka visu uzreiz pārdevām", bet, kā pauž Kolomenskis, lielā uzņēmuma pārstāvji ar interesi klausījušies "Squalio" piedāvājumā.

Viena no kļūdām, kas savulaik pieļauta, bijusi jauno darbinieku tūlītēja "iemešana" produktu pārdošanā – nosūtīšana klientu piesaistē ar domu "lai pats kūņojas". Tagad kārtība mainīta un ikkatram darbiniekam pirms došanās pie klientiem ir jāiziet uzņēmuma "sales accademy" ("pārdošanas akadēmija"), kurā darbinieki tiek iepazīstināti ar "Squalio" kultūru un darbības principiem. Kolomenskis ir pārliecināts, ka tas ir labākais veids, kā būt drošam, ka klienti saņems labāko servisu un gribēs uzņēmuma pakalpojumus izmantot arī turpmāk.

Viņš stāsta, ka svarīgi, lai darbinieki ne vien Latvijā, bet arī citās valstīs, kur darbojas "Squalio", pieņemtu uzņēmuma kultūru. "Ārzemēs paļauties tikai uz vietējo cilvēku prasmēm ir ļoti liela veiksmes spēle. Tomēr labākais salikums ir apmācīts pārstāvis, kurš ir ieguvis uzņēmuma kultūras sajūtu, kā te viss notiek galvenajā mītnē, un viņš šo kultūru pārnes uz meitasuzņēmumiem. Tad kopā ar vietējo tirgus pārzinātāju veido filiāli," stāsta "Squalio" vadītājs, piebilstot, ka pagājis laiks, līdz kompānija sapratusi, ka tā ir pareizākā kombinācija.

Pašlaik "Squalio" Latvijā nodarbina aptuveni 50 cilvēku, bet kopumā – vairāk nekā 100 darbinieku, kuru vidējais vecums ir zem 30 gadiem. Tāpat uzņēmumā kopumā ir 35 vakantas darbavietas.

2015. gadā "Squalio Cloud Consulting", apgrozījums sasniedza 1,05 miljonus eiro, nopelnot 13 tūkstošus eiro. 2016. gada sešos mēnešos "DPA" apgrozīja 9,3 miljonus eiro, bet nopelnīja 529 tūkstošus eiro. "Squalio Group" konsolidētā peļņa 2016. gada sešos mēnešos sasniedza 365 tūkstošus eiro. Kolomenskis gan nekomentēja to, vai pērnā gada peļņa un apgrozījums vērtējami kā labi – 2016. gadā uzņēmums mainījis finanšu gadu, un turpmāk tas vairs nesakritīs ar kalendāro gadu, tādēļ uzņēmuma vadība no salīdzināšanas ar iepriekšējiem gadiem pagaidām vēl atturas.

Ilze Opmane-Jēgere, DNB Lielo uzņēmumu pārvaldes vadītāja:

"Iekarot klientu un sadarbības partneru uzticību ir viens no uzņēmēja lielākajiem izaicinājumiem, ieejot jaunā tirgū, un pēc mūsu klientu pieredzes dažās nozarēs tas prasa pat trīs līdz piecus gadus. Tik ilgi gaidīt bieži nav iespējams, un tad uzticības iegūšanu var paātrināt ar bankas garantiju palīdzību. Piemēram, uzņēmēja Latvijas banka sadarbībā ar Austrijas vai Vācijas banku izdod garantiju pasūtītājam, ka uzņēmējs nolīgtos darbus paveiks atbilstoši līgumam – ievērojot termiņus un nodrošinot kvalitāti. Lai šādu garantiju saņemtu, ir nepieciešams finansiāli stabils bizness Latvijā, vai arī iespējams garantiju nodrošināt ar ķīlu, piemēram, naudas depozītu, nekustamo īpašumu.

Daudziem Latvijas uzņēmējiem ir, ko parādīt pasaulei, tāpēc mūsu uzņēmējiem noteikti vajag uzdrošināties iet jaunos tirgos. No otras puses, katram jaunam tirgum ir sava specifika, un uzņēmējs, ieejot jaunā tirgū, gandrīz vienmēr uzņemas lielu risku, kas atdevi sniegs tikai ilgtermiņā. Prakse liecina, ka neatkarīgi no rūpīgi veiktas izpētes pirms lielā soļa speršanas, līdz galam jauno tirgu un vietējo klientu vajadzības var saprast, tikai sākot tajā darboties. Pārsteigumi nāks no pavisam neiedomājamām pusēm, piemēram, likumdošanas, valsts iestāžu prasībām, nerakstītām vietējām paražām, laikapstākļiem, konkurentiem, darbinieku darba kultūras, piegādātāju attieksmes u.c. Jau sākotnējā biznesa plānā jāparedz pietiekams buferis šādiem pārsteigumiem. Tāpat arī visas kārtis uz jauno tirgu nevajag likt, un investīcijas jauna tirgus apgūšanā labāk finansēt no ilgtermiņa avotiem. Ja akcionāriem brīvu līdzekļu nav, ir iespējams piesaistīt konkrētam projektam ilgtermiņa finanšu investoru, Latvijā gan tā pagaidām ir mazāk izplatīta prakse. Savukārt, ja investīcijas jaunā tirgū finansē no aizņemtiem līdzekļiem, tad uzņēmumam jābūt drošam, ka aizņēmumu varēs atmaksāt no sava stabilā biznesa jau apgūtajos tirgos.

Rietumeiropa un, it sevišķi, Vācija kā liels tirgus ir ļoti interesants daudziem uzņēmējiem, un vairāki mūsu klienti tajā pašlaik darbojas vai ir mēģinājuši tajā ieiet. Biznesa potenciāls Vācijā ir milzīgs, taču mūsu klienti ir atzīmējuši arī vairākas būtiskas īpatnības – konkurence ir ļoti asa, ir augsta klientu lojalitāte esošajiem partneriem, dažādi ar valsts iestādēm saistītie procesi ir ļoti birokrātiski un laikietilpīgi, arī darbinieku darba kultūra būtiski atšķiras no mūsu ierastās. Novērtēju, ka "Squalio" pievērš īpašu uzmanību uzņēmuma iekšējai kultūrai un darbinieku apmācībai, lai uzņēmuma gūto vērtīgo pieredzi pārnestu arī uz jaunajiem tirgiem."