Latvija var! Ar uzspodrinātu makšķerēšanas piederumu zīmolu uz Eiropas un ASV tirgiem  (17)

Rakstu sērijā "Latvija var!" portāls "Delfi" stāsta par uzņēmīgiem cilvēkiem Latvijas biznesā, kuru idejas pārtop inovatīvos produktos, iekaro eksporta tirgus vai pašmāju klientu sirdis. Projekts top sadarbībā ar DNB.

1988. gadā tika dibināts kooperatīvs "Salmo", kas pēc Latvijas neatkarības atjaunošanas pārtapa par "Salmo Limited". Šobrīd SIA "Salmo" ir viena no 14 "Salmo Group" uzņēmuma grupā ietilpstošajām kompānijām. 29 gadu darbības laikā uzņēmumam izdevies attīstīt eksportu uz vairāk nekā 30 pasaules valstīm kā Eiropā, tā Ziemeļamerikā un Āzijā. Tiesa gan, šo gadu laikā nācies piedzīvot arī vairākas krīzes, kas likušas mainīt skatījumu uz potenciālajiem noieta tirgiem un pieņemt sarežģītus lēmumus par tālāko zīmolu attīstību.

"Salmo Group" uzņēmumu pērnā gada konsolidētais apgrozījums, salīdzinot ar 2015. gadu, palielinājies par 2% un lēšams aptuveni 28 miljonu eiro apmērā, stāsta "Salmo Group" valdes loceklis Guntars Vaišļa. Trīs populārākie "Salmo Group" zīmoli ir "Salmo", kas saistīts ar makšķerēšanas piederumiem, tostarp kātiem un auklām, "Lucky John", kas saistīts ar spiningošanas piederumiem un mānekļiem, kā arī vasaras un ziemas makšķernieku un tūrisma apģērbu zīmols "Norfin".

Viss sākās ar hobiju, kas apvienoja līdzīgi domājošus latviešu puišus, par "Salmo" dibināšanu stāsta Vaišļa. 1988. gadā dibinātais "Salmo" bija viens no pirmajiem kooperatīviem bijušajā Padomju savienībā, kas ražoja un tirgoja makšķerēšanas piederumus. Pēc Latvijas neatkarības atjaunošanas uzņēmums sāka eksportu ne vien uz Baltijas valstīm, bet arī Vāciju, Somiju un Zviedriju, kā arī nostiprināja tirdzniecības saites ar Krieviju.

Šobrīd Igaunijā ir trīs "Salmo" veikali, bet Lietuvā – pieci. Uzņēmums aktīvi darbojas arī Baltkrievijas tirgū – jau drīzumā tiks atvērts otrais veikals Minskā, bet tuvāko divu, trīs gadu laikā Baltkrievijā plānots atvērt kopumā sešus veikalus.

Šobrīd "Salmo" rūpnīcā Latvijā tiek ražoti vien aptuveni 5% visas produkcijas. Vaišļa smaidot izlabo, ka tā neesot vis rūpnīca, bet gan pašu "rūpnīciņa". Lielākā daļa preču top ražotnēs Āzijā, galvenokārt Ķīnā. Šis tas tiek ražots arī Somijā, Polijā, Japānā, ASV un Francijā.

"Tie tādi specifiski segmenti, kuros šīs valstis ir spēcīgas, un ražošana nav pārcelta uz Ķīnu," klāsta Vaišļa, piebilstot, ka pirmo līgumu ar rūpnīcu Korejā uzņēmums noslēdzis 1995. gadā. Šobrīd uzņēmuma klāstā ir vairāk nekā 15 tūkstoši produktu, sākot no mānekļiem un beidzot ar laivām, kuru ražošana izvietota 50 rūpnīcās.

"Nodarbojamies ar produktu izstrādi, specifikāciju izstrādi, kontroli, sadarbojoties ar visu valstu ekspertiem un komandu līderiem dažādos makšķerēšanas veidos," stāsta Vaišļa.

''''Salmo'' bija pirmais zīmols, ''Lucky John'' ir sens, bet viņš mums bija tāds sanīcis. Faktiski otrais lielais bija ''Norfin'','' stāsta Vaišļa. Kopumā aptuveni 80% produkcijas, ko pārdod grupas uzņēmumi, ir pašu zīmolu.

Līdz 2008. gadam "Salmo" paspārnē bija pieci uzņēmumi, kopā veidojot sešu uzņēmumu grupu, atminas Vaišļa: ''Kopā mums bija seši pašu uzņēmumi. Mēs esam īpašnieki – Latvijas puiši un attiecīgi katrā valstī – Krievijā, Baltkrievijā, Ukrainā, Lietuvā, Igaunijā klāt nāk līdzīpašnieks, kas ir vietējais pārstāvis. Tas ir tas kodols jeb dzīsla, kas apvieno visus uzņēmums vienā grupā.''

''Pēc krīzes 2013. un 2014. gadā mēs sākām spiesties uz āru, ārpus tās komforta teritorijas, kurā mēs jutāmies komfortabli pēc Krievijas, Ukrainas notikumiem. Un tagad mums kopā ir 14 uzņēmumu grupa. Papildu jauni uzņēmumi mums ir Honkongā, Ķīnā, Somijā, ASV, ES, tāpat arī "Salmo invest" Latvijā, kas ir nekustamie īpašumi,'' stāsta Vaišļa.

Tiesa gan, piemēram, Eiropas tirgū uzņēmums neiet ar "Salmo", bet gan "Lucky John" zīmolu, jo Polijā jau ir rūpnīca, kas ražo mānekļus ar nosaukumu "Salmo". ''Mums izdevās reģistrēt tirdzniecības zīmi uz visām makšķerlietām, bet neizdevās uz mānekļiem, tādēļ mēs ražojam mānekļus ar ''Lucky John'' brendu,'' klāsta Lejniece, ''mums ir lieli attīstības plāni Eiropā, bet diemžēl šī nesakārtotā zīmola lieta neļauj mums tur iet ar ''Salmo'' zīmolu''. Tas nozīmē, ka šobrīd daļa populārāko un pirktāko ''Salmo'' zīmola produktu tiek pārvietoti uz "Lucky John" zīmolu.

''Esam spiesti, no vienas puses, bet no otras puses, esam priecīgi, ka mums izdodas veidot jaunu marku, kas ir modernāka un orientēta uz pasaules tirgiem,'' par pārmaiņām saka Lejniece. Arī valstīs, kurās tiek dibināti jauni meitas uzņēmumi, kompānija startē ar "Lucky John" zīmolu.

Tiesa gan tas nenozīmē, ka "Salmo" zīmols tuvākajā laikā varētu pazust. Taujāts par šī zīmola nākotni, Vaišļa nosmej: "Ja vien mēs zinātu." Viņš pieļauj, ka nākotnē tas varētu kļūt vien par administratīvo nosaukumu, taču pagaidām "Salmo" zīmols noteikti nav jānoraksta: "Šobrīd mēs ''Salmo'' fokusējam uz pludiņmakšķerēšanu – balto zivju makšķerēšanu – tas ir fīderis, pludiņš.''

"Salmo" grupas zīmoli savus klientus uzrunā ne vien tirgotājiem ierastajos veidos – ar reklāmām un izstādēm –, bet arī makšķerēšanas sacensībās. Proti, uzņēmums finansē sacensības kā Latvijā, tā ārvalstīs un sponsorē arī vairāku valstu nacionālās izlases. Kā stāsta Lejniece, tas ir viens no labākajiem veidiem, kā aizsniegt potenciālos klientus un vienlaikus arī iespēja turēt roku uz pulsa par jaunākajām tendencēm makšķerēšanā.

Vasaras sezonā uzņēmums sponsorē sacensības teju katru otro nedēļu, bet kā vienas no pēdējā laika nozīmīgākajām sacensībām Vaišļa min pasaules čempionātu zemledus makšķerēšanā, kas šogad notika Rīgā. "Piedalījās 14 valstis no kurām četrām izlasēm mēs bijām sponsori ar mūsu apģērbiem ''Norfin'' un mānekļiem ''Lucky John'','' klāsta Vaišļa, piebilstot, ka šogad uzņēmums sponsorēs vēl trīs izlases – Polijas, Somijas un ASV.

"Svarīgi brenda vārdu tajā valstī ienest,'' uzsver Lejniece. Taujāta par to, vai izlašu starts ar "Salmo Group" zīmolu aprīkojumu vai tērpiem nozīmē arī visai drīzu konkrēto produktu pieprasījumu kāpumu veikalos, Lejniece atbild noliedzoši: "Es to nenosauktu par pieprasījuma kāpumu, bet pēc šī čempionāta mums izdevās noslēgt līgumu ar vienu no lielākajām Somijas lielveikalu tīkliem, ko pirms tam, divus gadus cīnoties, neizdevās."

Runājot par soļiem, kas veicami, lai veiksmīgi apgūtu jaunus tirgus, kā īpaši būtisku uzņēmuma vadītāji izceļ tirgus izpēti – pētījumus par to, kas jau pieejams nolūkotajā tirgū, kādi ir cilvēku iepirkšanās paradumi un, protams, arī makšķerēšanas paradumi.

Uzņēmuma pārstāvji skaidro, ka makšķerēšanas mode ir ļoti mainīga, ir daudz tendenču, kas ienāk un tikpat ātri arī pazūd. Lejniece uzsver, ka "Salmo" uzdevums ir ne vien sekot līdzi jaunākajām tendencēm pasaulē, bet arī pašiem "veidot to modi, arī saistībā ar zivju resursiem, piedāvāt tirgū tieši tos produktu, kas ir interesants konkrētā brīdī".

Kā stāsta veikalu "Copes nams" valdes loceklis Māris Nuķis, kurš ir divkārtējs pasaules čempions un bijis Kazahstānas izlases treneris, "Salmo" popularitāti lielā mērā nodrošina tieši aktīvais mārketings un reklāmas. ""Salmo" ir dārga produkcija, taču uz atlaidēm var labi iztirgot. [..] Ja pirms trim, četriem gadiem nedomāju, ka sadarbošos, tad tagad šo to no viņiem pārdodam, jo [klienti] zina," stāsta uzņēmējs. Viņš atklāj, ka veikalos lielāks pieprasījums pēc makšķerēšanas piederumiem vērojams vasaras sezonā un iedzīvotāji labprātāk iepērkas veikalos klātienē, ne internetā, jo tā var aprunāties ar pārdevējiem un gūt labus padomus.

Latvijā iecienītākais makšķerēšanas veids ir spiningošana, bet populārākais loms – līdakas un zandarti, stāsta "Salmo" makšķerēšanas eksperts un vairākkārtējs Latvijas čempions makšķerēšanā Normunds Grabovskis. "Ja ziemā ir kaut kādi trīs, četri paveidi zemledus makšķerēšanai, tad vasarā tie ir kādi desmit. Tajā pašā spiningošanā ir krasi atšķirīgi četri, pieci veidi," skaidro Grabovskis. Vasarā Latvijā ik gadu notiek vairāk nekā 10 makšķerēšanas čempionātu, kuros neiztrūkstošs atbalstītājs ir arī "Salmo".

Vislielākie svētki makšķerniekiem ir 1. maijs, kad sākas līdaku makšķerēšanas sezona, tādēļ 30. aprīlī "Salmo" veikali ik gadu ir klientu pilni un tiek sasniegti apgrozījuma rekordi. Līdzīgi ir arī pirmssvētku brīvdienās, jo īpaši pirms Līgo dienas, kad makšķeres steidz iegādāt arī tie, kuri ar šo sportu nodarbojas vien laiku pa laikam prieka pēc.

Ilze Opmane-Jēgere, "DNB bankas" Lielo uzņēmumu pārvaldes vadītāja:

""Salmo" ir labs piemērs, kā Latvijā izveidoti un attīstīti zīmoli spēj ļoti sekmīgi konkurēt ar visas plašās pasaules milžiem. Uzņēmuma īpašnieki jau gadiem mērķtiecīgi un profesionāli strādā pie zīmoliem, to detaļām un attīstības. "Salmo" darbības specifika arī saistīta ar ļoti raksturīgām divām sezonām makšķerēšanā, un ar neveiksmīgiem lēmumiem uzņēmumam var "izkrist" vesels gads. Tāpēc ļoti svarīga ir rūpīga plānošana, jo jau ļoti laicīgi jāpasūta produkcija jaunajai ziemas vai vasaras sezonai, vēl laicīgāk šiem produktiem jābūt izstrādātiem un testētiem. Šeit būtu jāpiemin uzņēmuma sadarbība ar makšķerēšanas profesionāļiem, – tā izveidojusies ilglaicīga un ļoti veiksmīga. Šī arī ir viena no veiksmes atslēgām, kā uzņēmumam izdodas turēties līdzi laikam un klientu augstajām prasībām.

Vadot starptautisku uzņēmumu, kur gan pārdošana notiek dažādās valstīs, gan arī iepirkumi nāk no visdažādākajām valstīm, ir nopietni jādomā arī par finanšu risku pārvaldību. Piemēram, kā būt drošam, ka jauns piegādātājs piegādās preci laikā? Kā nodrošināt paredzamu peļņu, ja klienti maksā rubļos, bet piegādātājam jāmaksā eiro vai dolāros? Diemžēl zinu daudzus Latvijas uzņēmējus, kas pagājušo trīs gadu laikā cieta sāpīgus zaudējumus, jo finanšu riski nebija pienācīgi nosegti. Piemēram, mārciņas kritums vai rubļa kritums dažiem būvniekiem un tirgotājiem apēda visu gada peļņu.

Plašam, starptautiskam uzņēmumam nepieciešams izstrādāt skaidru politiku finanšu risku pārvaldīšanā. Iespējams, ka uzņēmējam tas liekas sausi un pārspīlēti, bet tā tas šķiet tikai līdz pirmajiem nopietnajiem zaudējumiem. Ja uzņēmējs ikdienā ar to nestrādā, tad var apjukt visos risku mazināšanas instrumentos – swaps, forwards, options... Tāpēc iesaku vērsties pēc padoma pie sava baņķiera, kurš noteikti varēs palīdzēt un ieteiks uzņēmumam vispiemērotākos un izdevīgākos risinājumus risku pārvaldīšanai."