Latvija var! 'Jaudīgi' iekārtojot mākslas izstādes, iekaro Eiropas tirgu  (2)

Rakstu sērijā "Latvija var!" portāls "Delfi" stāsta par uzņēmīgiem cilvēkiem Latvijas biznesā, kuru idejas pārtop inovatīvos produktos, iekaro eksporta tirgus vai pašmāju klientu sirdis. Projekts top sadarbībā ar DNB.

"Art Fairs Service" pērn uzbūvējis izstāžu platības 24 000 kvadrātmetru apjomā, kopumā apkalpojot 19 pasākumus deviņās Eiropas valstīs, bet šogad jau noslēgti līgumi par 30 izstādēm 12 valstīs. "Tas aug. 30 izstādes, tas ir vairāk nekā divas izstādes mēnesī. Mākslas izstāžu biznesam ir izteikta sezonalitāte – vasarā viss notiek mazāk, bet augusts, septembris, oktobris, tie mēneši ir… Tur jāceļ trīs izstādes vienlaicīgi," stāsta Mellis. Pērn uzņēmums apgrozīja vairāk nekā 825 tūkstošus eiro, gūstot 97 tūkstošus eiro lielu peļņu.

Uzņēmums piedāvā plašu pakalpojumu klāstu, taču divi galvenie virzieni ir sienas un apgaismojums, proti, "Art Fairs Service" izstādei izraudzītajā telpā izvieto pašu radītus podestus, stendus, sienas, pie kurām likt mākslas darbus, un izvieto apgaismojumu. "Mēs piedāvājam arī telpu apskaņošanu un papildu apgaismošanu, lokālās komunikāciju iekārtas, mākslas darbu izvietošanu un to iepakošanu pēc tam, kad darbi ir nopirkti. Visādus papildu pakalpojumus – servisu, apkopi, tehnisko palīdzību visā izstādes laikā. Tās ir lietas, pie kā viņi tur [Rietumeiropā] nav pieraduši, jo neviens par viņiem tā nerūpējas kā mēs. Tas mums dod iespēju iet tirgū ar pakalpojumu, kas nav lētāks, bet ir labāks," par uzņēmumu stāsta Mellis. Viņš visu procesu mūsu sarunas laikā sauc vienkārši par būvēšanu.

Šobrīd uzņēmums darbojas Eiropā, taču, kā stāsta Mellis, sapnis ir iekarot arī tālākus tirgus, piemēram, Apvienotos Arābu Emirātus un ASV. 99% uzņēma apgrozījuma veido eksports, Latvijā uzbūvētas vien pāris izstādes. Līdz šim uzņēmums apkalpojis klientus vēl deviņās Eiropas valstīs: Beļģijā, Zviedrijā, Nīderlandē, Vācijā, Itālijā, Anglijā, Dānijā, Lielbritānijā, Spānijā. Šobrīd vislielākais tirgus "Art Fairs Service" ir Beniluksa valstis, bet nule kā izdevies sasniegt arī Šveices tirgu – "Art Fairs Service" būvēs izstādi Bāzelē. Kā stāsta Mellis, Rietumeiropā ir senas mākslas tradīcijas un ielaušanās, piemēram, Francijas tirgū ir īsts izaicinājums. Viņš smej, ka jau divus gadus laipo ap kādu lielu klientu Francijā, bet pagaidām sadarbību nodibināt tomēr vēl nav izdevies: "Labā ziņa ir tā, ka viņi [izstāžu būvnieki Rietumeiropā – aut.] jau ir tik iesīkstējuši un ar sevi tik apmierināti, ka neko vairs negrib izdarīt labāk, jo tāpat ir labi. Un, ja mēs 30 vai 50 gadus šādi būvējām, tad mēs varam būvēt vēl 50."

Viņš stāsta, ka uzņēmuma pārstāvji sākotnēji izjutuši noraidošu attieksmi tādēļ, ka ir no Austrumeiropas. Bijušas reizes, kad šķitis – darījums jau rokā, taču, kad potenciālais klients uzzinājis, ka uzņēmums ir no Latvijas, tomēr atteicis sadarbību.

Būtiskākā "Art Fairs Service" atšķirība no konkurentiem ir fokusēšanās tieši uz izstāžu būvēšanu. Liela daļa kompāniju, kas darbojas Eiropā, to piedāvājot vien kā papildu pakalpojumu, līdz ar to zaudējot kvalitāti, skaidro Mellis. Visvairāk darba uzņēmumam ir augustā, septembrī un oktobrī, kad visā Eiropā notiek daudz mākslas pasākumu, savukārt vasaras pirmā puse ir kluss periods.

Tā kā visai daudz izstāžu sienu jābūvē Lielbritānijā, šogad uzņēmums plāno tur izveidot savu noliktavu, jo aprīkojuma transportēšana no Antverpenes uz Lielbritāniju ir visai sarežģīta. "Anglijā mums ir diezgan daudz klientu, mēs būvējam diezgan daudz izstāžu angļiem. Līdz ar to sāk izskatīties, ka mums vajadzētu tur bāzēties," stāsta uzņēmuma vadītājs, piebilstot, ka vistālākais punkts, kur šogad paredzēts būvēt, ir Grieķijas galvaspilsēta Atēnas.

''Mēs ar partneri Aivaru strādājām pie ''HugLock'', tādēļ bijām jau pierīvējušies un zinājām, ko katrs no mums ēd un kā uzvedas. Tad mēs sameklējām Mārci [Mārcis Laidiņš – pārdošanas daļas vadītājs]. Es viņu jau sen pazinu. Viņš man ļoti veikli pārdeva automašīnu, līdz ar to es sapratu, ka Mārcis ir labs pārdevējs,'' smejoties atceras Mellis. Pēcāk, runājot ar Laidiņu, atklājas, ka arī viņš atminas auto pārdošanu, jo toreiz, kā pats saka, esot labi nopelnījis.

Taujāts, kā radās ideja par "Art Fairs Service", Mellis atbild, ka tā neesot vis bijusi viņa ideja, bet gan pieprasījums, kas pamudinājis sākt šo biznesu. "Tas stāsts sākās vienā Anglijas pabā [pub – krogs angļu val. – aut.]. Tur viens no nu jau mūsu lielākajiem klientiem – "Ramsay Fairs Limited" īpašnieks, lāga skotu puisis – dzēra aliņu ar mūsu paziņu un sūdzējās, ka galīgi neiet viņam ar to izstāžu stendu būvēšanu, neviens nevar jēdzīgi uzbūvēt, un jautāja: "Vai tu, Jāni, nevari uzbūvēt?'' Un Jānis teica: ''Es jau varu, protams, bet es zinu čalīšus, kas varēs vēl labāk,''" stāsta Mellis, piebilstot, ka ar "lāga skotu puisi" sazvanījies jau tajā pašā vakarā, bet pēc pusgada tehnoloģiju atrādījis viņam Zviedrijas galvaspilsētā Stokholmā. Savukārt pirmo izstādi "Art Fairs Service" uzbūvēja aptuveni gadu pēc šī zvana.

Laikā pirms pirmās izstādes, kas notika Māstrihtā, Nīderlandē, uzņēmuma vadība bija vienojusies ar "ZGI Capital" par 280 tūkstošus eiro lielām investīcijām aprīkojuma iegādē. ''Tas, laikam var teikt, bija viskritiskākais brīdis, jo no tā, kā mums veiksies pirmajā projektā, bija ļoti atkarīgs, kā mums veiksies tālāk – vai varēsim palikt biznesā,'' atminas uzņēmuma vadītājs. Izstāde izdevās, un klients bija apmierināts, savukārt uzņēmēji būvniecības laikā sapratuši, kas tehnoloģijā vēl uzlabojams. Šī gada maijā Mellis no "ZGI Capital" atpirka visus 28% "Art Fairs Service" kapitāldaļu, kas piederēja fondam.

Šobrīd uzņēmumā pastāvīgi strādā seši darbinieki, kā arī aģenti vairākās Eiropas valstīs, bet uz katras izstādes būvniecību tiek pieņemti 10 līdz 30 būvnieki, kas nav pastāvīgie darbinieki. ''Tie cilvēki, kuri strādā pie izstādes būvniecības, sevi kaut kādā veidā parāda kā labāki, kā līderi. Un tie tiek arī virzīti ļoti klasiskā veidā, varētu teikt, pa karjeras kāpnēm. Kļūst par izstāžu kuratoriem un vadītājiem. Jā, mēs visu laiku meklējam jaunus cilvēkus,'' stāsta Mellis.

Taujāts par galvenajām prasībām, kurām jāatbilst labiem stendiem, Latvijas Nacionālā mākslas muzeja (LNMM) saimnieciskā departamenta vadītājs Bruno Millers stāsta, ka svarīgākais ir spēt ar aprīkojumu nodrošināt visas mākslinieku un izstāžu kuratoru prasības, proti, tiem jābūt ērtiem lietošanā. "Ideālu jau nav," saka Millers, skaidrojot, ka svarīgākais, lai stendi ir viegli transportējami, stabili un no tiem var izveidot konstrukcijas. Viņš arī stāsta, ka nereti izstāžu vajadzībām stendi tiek pārkrāsoti un tiem tiek izurbti dažādi caurumi, kas, izstādei noslēdzoties, atkal jāšpaktelē ciet. LNMM īstermiņa izstādes gan visbiežāk tiek izmantots aprīkojums, kas ir pašu īpašumā, neizmantojot ārpakalpojumus.

Tā kā mākslinieku un kuratoru prasības ir ļoti dažādas, arī "Art Fairs Service" stendus un sienas ir iespējams pārkrāsot un izurbt tajos nepieciešamos caurumus. Uzņēmums piedāvā arī iespēju tos apvilkt ar audumu.

Pēc vienošanās ar izstādes rīkotājiem uzņēmuma eksperti aizlido uz plānoto izstādes norises vietu, lai izpētītu telpas un, atgriežoties Rīgā, varētu ķerties pie plānošanas. Koka sienas top "Brodoor" ražotnē Jēkabpilī, bet pēc tam tie tiek komplektēti un nogādāti noliktavā Beļģijā, kur, kā saka Mellis, tie ir "kaujas gatavībā".

''Tā ir tā pamatlieta, pats panelis, no kā sastāv izstāžu sienas. Šo to mums nākas pasūtīt arī draugiem ķīniešiem, kolēģiem zviedriem. Tad mēs to visu savācam te kopā, tiek izgatavoti tādi kā elementi, no kā maksimāli ātri var salikt izstādes aprīkojumu,'' stāsta uzņēmuma vadītājs, uzsverot, ka ar komandas darba ātrumu ļoti lepojas.

"Art Fairs Service" sola, ka 3600 kvadrātmetrus plašu izstādi uzbūvēs 36 stundu laikā, bet nojauks un aizvedīs no sarīkojuma vietas 12 stundās: ''Elementi un arī visa savienošanas tehnoloģija, darba kultūra ir tāda, kas ļauj ļoti lielā tempā izstādi uzbūvēt. Pasūtītājam tas ir ārkārtīgi svarīgi, jo viņš maksā par halli, par dienām, un ir liela starpība, vai to būvē četras dienas, vai pusotru.'' Taujāts par to, vai pārsvaru pār konkurentiem dod tieši īpašā tehnoloģija, Mellis pārliecinoši atbild, ka panākumu atslēga ir īpaša tehnoloģija un īpaši cilvēki, un attieksme. "Mēs tagad esam ļoti jaudīgi," nopietni saka uzņēmuma vadītājs.

Ilze Pāne, DNB Mazo uzņēmumu pārvaldes vadītāja:

''Māksla... izstādes... bohēma... bauda – to visu redz skatītājs, bet kas atrodas "behind the scenes" (aiz skatuves – angļu val.)? Uzņēmums "Art Fairs Service", kas iekārto izstāžu telpas, rada apstākļus, kas ļauj baudīt mākslu. Uzņēmums ir strauji ienācis Eiropas nišas tirgū un pierādījis sevi kā uzticamu, kvalitatīvu Austrumeiropas uzņēmumu. Lai potenciālajiem biznesa partneriem radītu drošības sajūtu par sadarbības uzsākšanu, būtiski ir padomāt par dažiem aspektiem, bet, galvenais, par to, ar kādu partneri uzņēmums pats vēlētos strādāt:

- maksātspēja – par to var pārliecināties, aplūkojot finanšu datus. Tāpēc gribētos vērst uzmanību, ka grāmatvedības datu sakārtošana ar peļņu "0" jau labu laiku netiek uzskatīta par "labu stilu". Vēlme maksāt mazākus nodokļus no uzņēmuma ienākumiem var radīt pretēju efektu biznesa paplašināšanā ar potenciālajiem partneriem, investoriem vai finansēšanas nepieciešamības gadījumā;
- pieredze/kvalitāte – pozitīvu pārliecību veicinoša uzņēmuma paveikto projektu portfolio izveide ar aprakstiem, fotogrāfijām, realizācijas vietām un kontaktpersonām, kurām var jautāt atsauksmes;
- banka, ar kuru sadarbojas uzņēmums, – nereti bankas nosaukums jau norāda uz uzņēmuma uzticamību, jo bankas, kurām ir noteikta zema riska politika, pirms sadarbības uzsākšanas ar uzņēmumu veic filtra funkciju, izpētot klientu no dažādu risku aspektiem, piemēram, naudas atmazgāšanas vai sankciju.

Viss iepriekš minētais būs sekundārs, ja uzņēmums iemanto pozīciju "Es ieteiktu šo uzņēmumu...". Tieši tas ir izdevies "Art Fairs Service" ar pirmā projekta atbildības pilno attieksmi pret klientu un individuālu pieeju.

Uzņēmums "Art Fairs Service" ir pozitīvs piemērs tam, kā "start-up" uzņēmums nozīmīgā attīstības fāzē pieņem drosmīgu lēmumu izmantot riska kapitāla fonda investīcijas, kas palīdzējis iziet cauri "Expansion" fāzei un nonākt līdz "Exit" fāzei, kad ir panākta stabilitāte, tiek ģenerēta stabila peļņa, skaidra biznesa struktūra, atstrādāti procesi, ir pieredzējusi komanda, vieta tirgū un tiek izpirktas kapitāldaļas no fonda. Šai fāzē uzņēmums var sākt ciešāku sadarbību ar banku, kas var piedāvāt dažāda rakstura finansēšanas pakalpojumus, piemēram, faktoringu, kas, starp citu, ir produkts, kas rada norēķinu drošību abām pusēm – var saņemt naudu jau līdz ar preču nosūtīšanu, kā arī pircēja risks tiek apdrošināts. Līdz ar to būs jau līdzekļi nākamo pasūtījumu ražošanai. Turklāt, piedāvājot pēcapmaksu, uzņēmuma konkurētspēja augs, tas būs drošāks, pievilcīgāks pircējiem.

Pēdējo gadu laikā tirgū ir novērojams, ka bankas cenšas, labāk izprotot uzņēmumu biznesa specifiku, būt partneris ne tikai klasiskā finanšu pakalpojumu izpratnē, bet, rūpējoties par uzņēmēju laiku, piedāvāt arī apdrošināšanas risku pakalpojumus, proti, partnerībā ar Latvijas apdrošināšanas kompānijām kompleksi pieejot visiem finanšu riskiem – piedāvājot aizdevuma nosacījumus ar atbilstošu nodrošinājuma (īpašuma, transporta, speciālās tehnikas) vai citu biznesa risku (atbildības, būvniecības, krājumu u. c.) apdrošināšanu. Uzņēmuma "Art Fairs Service" specifika ir tajā, ka biznesam nozīmīgs aprīkojums atrodas ārpus Latvijas, un priecē fakts, ka to ir iespējams apdrošināt – būtiski mazināt iespējamo finansiālo risku. Bankas kļūst aizvien tuvāki partneri uzņēmumiem to biznesa izpratnē un iet soli tālāk, lai šī partnerība kļūtu vēl kvalitatīvāka, individuālāka un efektīvāka.''