Latvija var! Sāka ar vāciešu piešķirtām lietotām iekārtām, tagad apgroza miljonus  (18)

Rakstu sērijā "Latvija var!" portāls "Delfi" stāsta par uzņēmīgiem cilvēkiem Latvijas biznesā, kuru idejas pārtop inovatīvos produktos, iekaro eksporta tirgus vai pašmāju klientu sirdis. Projekts top sadarbībā ar DNB.

"Elpas" ražojumi nopērkami kā nelielos veikaliņos, tā vairākās tirdzniecības ķēdēs visā Latvijā. Eksportam uzņēmums nestrādā, jo tā ražotās produkcijas derīguma termiņš ir salīdzinoši īss. Uzņēmuma valdes priekšsēdētājs Gundars Sisenis skaidro, ka šāds realizācijas termiņš skaidrojams ar faktu, ka ražošanā netiek izmantotas papildu vielas, piemēram, konservanti, biezinātāji un stabilizatori. Tieši koncentrēšanās uz šāda veida ražošanu ļāvusi uzņēmumam iekarot stabilu klientu loku visā valstī, lēš Sisenis. Pērn "Elpa" apgrozīja 3,7 miljonus eiro.

"Elpas" ražotne atrodas Aizputes novada Kazdangā netālu no vietējās skolas. Piebraucot pie ēkas, manāmas vairākas lielas, spožas piena cisternas. Ražotne ir visai šaura, un, tā kā tajā viesojamies, kad ikdienas darbi jau padarīti, sastopam vien dažus no 50 darbiniekiem. Arī Sisenis atzīst, ka vietas ir maz, bet pagaidām ar to jāiztiek. Galvenajā ražošanas telpā ir vairāki milzu "torņi", kas paredzēti biezpiena, kefīra un krējuma ražošanai. Tālāk ir nelielas fasēšanas telpas un uzglabāšanas stāvs, bet ēkas otrais stāvs atvēlēts birojiem, kur arī aizvadām lielāko mūsu sarunas daļu.

1992. gadā, sanākot kopā vairākiem vietējiem entuziastiem, tika nodibināta "Ekoloģiskās lauksaimniecības pārstrādātāju apvienība". Apvienība tika dibināta, lai varētu saņemt atbalstu no Vācijas Heinriha Bella fonda, kas projekta ietvaros jaunajiem piena pārstrādātājiem piešķīra vairākas lietotas ražošanas iekārtas.

"Elpa", kas toreiz vēl bija dēvējama garajā nosaukumā, darbu sāka 1993. gadā, bet jau 1994. gadā pārcēlās uz jaunām telpām pamestā bijušā kolhoza "Ļeņins" ēkā. Tiesa, telpas bijušas ārkārtīgi sliktā stāvoklī, tādēļ ievākšanās tajās notikusi soli pa solim, no pašu nopelnītā investējot remontā.

Tā kā tolaik tika likvidētas vairākas institūcijas un rūpnīcas, darba rokas neesot bijis grūti atrast: "Meklējām profesionāļus, kam vispār ir skaidrs, ko vajag, jo te saistībā ar piena pārstrādi nekā tāda pirms tam nebija. Izveidojām šo SIA, kurā daļa bija strādājusi tehnikumā – laboranti, kuriem vairs nebija darba. Aizputē, piemēram, bija sausā vājpiena rūpnīca, kas gāja uz likvidāciju. Tādējādi darbinieki bija."

Savukārt, stāstot par iekārtām, kas atsūtītas no Vācijas, Sisenis atminas arī kādu kuriozu gadījumu. Proti, no ārvalstīm atsūtītā pakošanas līnija bija novecojusi, tai vajadzēja pakas, kas tolaik vairs neesot ražotas. Tādēļ Sisenis izlēmis iepirkt parastās piena pakas, taču vāciešu dāvātā iekārta prata aizvērt vien to augšgalu, ne apakšu, tādēļ uzņēmējiem nācies domāt, kā pakas aizdarīt. Tad, iesaistoties Siseņa brālēnam, tapusi pavisam vienkārša piena paku aizvēršanas iekārta – no gludekļa spirāles un metāla formas, uz kuras uzmaukt paku. "Lielas naudas vietā iztērējām vien pārdesmit eiro. Tā nu man bija vesela noliktava ar jau gatavām pakām," atceras Sisenis.
Kad viesos "Elpā" ieradies piena paku ražotāja pārstāvis, viņš esot gardi nosmējies par atjautīgo risinājumu un piedāvājis Sisenim par zemu cenu iegādāties atbilstošu pakošanas līniju.

2004. gadā, kad Latvija iestājās Eiropas Savienībā, saistoši kļuva ļoti daudzi normatīvie akti, kas stingrāk regulē ražošanu. Tādēļ arī nācās šķirties no nosaukuma "Ekoloģiskās lauksaimniecības pārstrādātāju apvienība". Proti, lai saglabātu vārdu "ekoloģisks", vajadzēja iziet sertifikāciju, kurai tobrīd neesot pieticis līdzekļu. Tad nu uzņēmuma valde sanākusi kopā un nospriedusi, ka jaunajā nosaukumā jāietver vecā pirmie burti, un tā abreviatūra ELPA kļuva par firmas nosaukumu.

Togad arī uzņēmums pirmo reizi pastāvēšanas vēsturē bankā ņēmis aizdevumu. To vajadzēja papildu telpu izveidei. Lai varētu turpināt darbību atbilstoši jaunajiem noteikumiem, nācies celt piebūvi, kurā izvietot cisternas ar atvesto pienu. Šobrīd uzņēmums dienā pārstrādā 30 līdz 35 tonnas piena, ko savāc no zemniekiem aptuveni 50 kilometru rādiusā ap saimniecību.

Ar šiem zemniekiem tiek slēgti līgumi par iepirkumu, un uzņēmums regulāri seko līdzi saimniecībās izslauktā piena kvalitātei. Arī Sisenis, līdzīgi kā daudzi citi pārstrādātāji, apstiprina, ka piena produktu garša lielā mērā ir atkarīga no tā, ko govis ēd. Tādēļ šad tad, kad piens ir, piemēram, pārāk skābs, jo govs saēdusies skābbarību, nākas aizrādīt zemniekiem. Laikā, kad ir augsts pieprasījums, piemēram, skolas laikā vai pirms Līgo svētkiem, "Elpa" iepērk pienu arī no tuvumā esošajiem kooperatīviem.

Viens no būtiskiem ražošanas virzieniem ir skolas piens, ko "Elpa" pilda speciāla dizaina paciņās ar salmiņu. "Skolas un bērnudārzi ir ļoti apmierināti, tādēļ ka nav jālaistās pa glāzēm un bērns var izdzert tad, kad grib," stāsta uzņēmuma vadītājs, piebilstot, ka mēnesī skolām tika piegādātas aptuveni 80 tonnas piena.

Sisenis stāsta, ka kopumā "Elpa" atradusi četrus noieta tirgus: "Strādājam ar četrām pamata nišām, jo latviešiem ir tāds teiciens, ka visas olas vienā groziņā likt nevar, maz kas var atgadīties. Tās ir mūsu pašu tirdzniecības vietas, nākamā niša ir konditorijas, ceptuves, nelielie veikali, kuri mūsu produktu ņem kā izejvielu. Tālāk ir budžeta iestādes. Un tad ir lielveikali – "Rimi", "Top!", "Elvi"." Viņš uzsver, ka būtiski ir raudzīties, lai neviens no tirgiem nepārsniegtu vairāk nekā 25% no kopējā apgrozījuma, – tādējādi iespējams samazināt atkarību no konkrētiem sadarbības partneriem.

Uzņēmuma pirmsākumos produkcija bijusi nopērkama arī tirgū, un tā tas ir arī šobrīd. Sisenis skaidro, ka cilvēki, kas iepērkas tirgū, ārkārtīgi novērtē saikni ar pārdevēju un viņiem ir svarīgi, lai diendienā pretim būtu viens un tas pats tirgonis.

Vaicāts par uzņēmuma nākotni, Sisenis daudz negudro par milzīgu ražotni vai eksporta tirgiem, tā vietā viņš uzsver, ka svarīgākais ir saglabāt kvalitāti un arī mūsdienu steidzīgajā pasaulē spēt turēties pie dabīgām vērtībām.

"Arvien vairāk cilvēku skatās, ko ēd un kas ir produktu sastāvā, tādēļ mums ir svarīgi vienmēr noturēt kvalitātes latiņu un neizmantot neko lieku. Savā ziņā turpināt agrāko laiku gatavošanas tradīcijas," saka uzņēmuma vadītājs, piebilstot, ka tā ir niša, kurā "Elpai" būt.

"Pēdējā laikā problēma ir nevis kaut ko saražot, bet pārdot, tādēļ ir jāsaprot, kas ir tavs klients, kurš pirks no tevis šodien un rīt."

Viņš arī atklāj, ka regulāri meklē labākos produkta iepakojuma veidus un cenšas uzlabot ražošanas procesu, tādējādi pagarinot gala produktu lietošanas termiņu. Tas arī ir viens no galvenajiem nākotnes mērķiem – atrast veidu, kā dabīgā ceļā pagarināt saražotās produkcijas realizācijas termiņu. Līdz šim "Elpa" vairākkārt saņēmusi ES fondu finansējumu iekārtu nomaiņai, taču Sisenis tic, ka iespējams atrast veidus, kā visu darīt vēl efektīvāk. "Ražojot dabīgu produktu, ir plusi un ir mīnusi. Tu vari godīgi teikt, ka ir dabīgs, bet nevari nodrošināt garu realizācijas termiņu," pārdomās dalās uzņēmējs.

Tieši realizācijas termiņi arī ir galvenais iemesls, kādēļ "Elpa" nedarbojas eksporta tirgos. Tiesa, savulaik mēģinājusi ar biezpienu iekarot Vācijas tirgu: "Vājpiena biezpiens ir tāds produkts, ko var sasaldēt un tad atlaidināt un lietot. Vācijā ir tāda ķēde "Monolith Frost", un mēs viņiem piegādājām sasaldētu biezpienu. Poļi pēc kāda laika mūs izspieda no tā tirgus. Acīmredzot varēja piedāvāt par daudz lētāku cenu, un attālums… Kādu pusgadu piegādājām uz Vāciju."

Lai arī varētu šķist, ka Siseņa pieeja biznesam ir piesardzīga, spriežot pēc uzņēmuma finansiālajiem rādītājiem, tā nes augļus. Sisenis rada ārkārtīgi entuziastiska un aizrautīga cilvēka iespaidu, kurš labprāt izzina visus ražošanas procesus un tajos iesaistās. "Jebkurā lietā, ko tu gribi darīt, ir jāiedziļinās, un ir jāveido komanda. Nedrīkst baidīties, ka kāds par tevi ir gudrāks," stāsta Sisenis, kurš pats ir skolots filologs un savulaik vietējā skolā strādājis par skolotāju. "Jāveido kolektīvs, kas ir līdzatbildīgs, kas nebaidās ko palabot arī citu darbā," gadiem krātajā pieredzē dalās uzņēmējs.

Marine Krasovska, DNB Uzņēmumu risinājumu pārvaldes vadītāja:

''Lai uztaisītu gardu "Caffee latte", ir nepieciešama izcilas kvalitātes kafija un kvalitatīvs piens. Katru reizi putinot pienu, pamanu, ka ne katrs piens atbilstoši putojas vai arī neputojas vispār un dažreiz pat atdalās. Tas noved pie domas par kvalitāti. Izvēloties vietējo produkciju, es intuitīvi sagaidu vairāk nekā "bāzes produktu" un asociēju to ar veselību, derīgumu, vitamīniem un protams, kvalitāti. Demogrāfisko apstākļu dēļ vietējais tirgus ir ierobežots, un gūt ikgadējo peļņas pieaugumu ir grūtāk. Savukārt globalizācija, brīvais tirgus, piena iepirkuma cenas svārstības un konkurence starp ražotājiem izlutināja galapatērētāju. Lai izdzīvotu vietējā tirgū, tādiem uzņēmumiem kā "Elpa" vai citiem maziem ražotājiem jābūt efektīviem un kreatīviem vairākās jomās.

Zini savu klientu

Kas ir jūsu patērētājs? Pircēja portreta jeb "Personas" apzināšanās ir ārkārtīgi svarīga. Cik viņam/ai ir gadu, kādā rajonā dzīvo, kāpēc pērk pienu, cik bieži, vai viņš ir galalietotājs (pircējs un lietotājs mēdz būt dažādas personas), kur iepērkas, kāda ir viņa dzīves motivācija un kas viņam ir svarīgi, kas viņu uzrunā, kā viņam ērtāk komunicēt, kur meklē informāciju? Tas ļauj kvalitatīvāk izstrādāt mārketinga stratēģiju, rezultatīvāk pieiet pie jauna produkta izstrādes, efektīvāk sasniegt mērķauditoriju, izvēlēties pareizo pārdošanas kanālu.

Popularizēt vietējo produkciju

Ja uzņēmums koncentrējas vietējā tirgu ar savu zīmolu, atpazīšana ir viena no atslēgām. Ir vairāki mazbudžeta popularizācijas paņēmieni. Piemēram, pasākumi kopīgi ar partneriem pārdošanas kanālos, papildus tam jūsu piegādātāji var reklamēt jūsu produkciju savā lokā. Pārtikas jomas uzņēmumiem viegli sadarboties ar blogeriem un dietologiem, kulinārijas ekspertiem, kas var sniegt atsauksmes par jūsu produkcijas labumiem. Efektīvs un lēts instruments ir sociālie tikli, piemēram, attēli Instagram profilos, receptes blogos. Facebook jau ilgu laiku izmanto ne tikai jaunumu publicēšanai, bet arī interešu grupu veidošanai, konkursiem, aptaujām. Tas palīdzēs izzināt pircējus, uzturēt komunikāciju. Izveidojiet emocionālo saikni ar patērētājiem!

Attīstīt jaunus pārdošanas kanālus

Pārdošanas kanālu diversifikācija ir viens no biznesa atslēgas jautājumiem. Jo mazāk jūsu uzņēmums ir atkarīgs no konkrēta debitora, jo labāk. Pozitīvi, ka "Elpa" strādā ne tikai ar mazumtirdzniecības veikaliem, bet arī ar citām iestādēm. Šajā jomā jebkuram uzņēmumam ir kritiski kontrolēt apgrozāmā kapitāla aprites ātrumu, cik ātri ar uzņēmumu norēķinās debitori. Vērts padomāt par tādu finanšu risinājumu kā faktorings. Tas dod iespēju straujāk apgrozīt finanšu līdzekļus un palielināt realizācijas apjomus. Savukārt jūsu klientiem spēsiet piedāvāt izdevīgākus apmaksas termiņus. Rēķinu apmaksas kontroli un naudas iekasēšanu var uzticēt bankai.

Kontrolēt piegādātājus

Svarīgi ir ne tikai kontrolēt piegādātās preces kvalitāti, bet arī attīstīt ilgtermiņa attiecības ar piegādātājiem. Mazie un vidējie uzņēmumi nedrīkst pieļaut situāciju, kad piegādes ir atkarīgas no viena vai maza skaita piegādātāju. Ja šobrīd jūsu uzņēmuma piegādātāju struktūra ir sabalansēta, nedrīkst atslābt. Tieši otrādi - pēc iespējas efektīvāk jāsamazina atkarība un jāattīsta attiecības ar jauniem iespējamiem piegādātājiem, sekojot līdzi viņu finanšu stāvoklim.

Ražošanas procesa un izmaksu optimizācija

Noteikti jāseko līdzi pēdējām tendencēm tehnoloģijās. Jaunas tehnoloģijas optimizē cilvēkresursu izmaksas, nodrošina viendabīgo preču kvalitāti un paātrina ražošanas procesu. Tas nozīmē ražošanas izmaksu samazināšanu, pircējs ātrāk tiks pie mīļākā produkta, darbinieki retāk pieļaus kļūdas, atbrīvosies laiks citām aktivitātēm, uzņēmums iegūs jaunas konkurences priekšrocības.

Tie ir tikai daži no praktiskiem aspektiem, kuru pamatā, protams, ir biznesa stratēģija - kā uzņēmums konkurēs, kuros tirgos, ar kādām priekšrocībām un kompetencēm, ar ko atšķirsies, pie kādas vērtību disciplīnas pieturēsies. Turpat ir pieci lieli vaļi: finanses, mārketings, operācijas, cilvēkresursi un IT. Novēlu veiksmi gan "Elpai", gan citiem vietējiem ražotājiem!''