Konstantīns Tarasenko: Pieci pasākumi un rīki, lai izveidotu spēcīgu kanālu  (2)

Mūsu uzņēmumā pieeja spēcīga kanāla veidošanai balstās uz trim pamatprincipiem: kanāla rentabilitāti, sadarbības vieglumu mūsu partneriem un nozarē labāko atbalstu uzņēmumiem.

Tādējādi 2020. gadā mūsu kanāls uzrādīja divciparu ieņēmumu pieaugumu un galvenie partneri auga divarpus reižu ātrāk nekā vidēji tirgū, apliecinot, ka mūsu pūles nav veltīgas. Nesen mūsu uzticamajam izplatītājam DDT (SIA "Datoru drošības tehnoloģijas") pievienojies arī TVG – viens no vadošajiem mākoņpakalpojumu un programmatūru izplatītājiem reģionā. Uzskatu, ka tas ir būtisks papildinājums mūsu pieejamībā, jo ļaus mums labāk un ātrāk apmierināt mūsu klientu vajadzības un nodrošināt sniegto pakalpojumu kvalitāti.

Tātad kā ikviens uzņēmums vislabāk var palīdzēt saviem partneriem kļūt efektīvākiem? Lūk, daži pasākumi, ko paši esam sekmīgi izmēģinājuši un pārbaudījuši.

Elastīga attieksme pret partneriem nozīmē to pieprasījumu izpildi, pat ja tie neietilpst parastajā piedāvājumā. Tas var ietvert atlaides, īpašus nosacījumus vai pat speciālus preču komplektus noteiktam projektam. Lai to varētu īstenot, piegādātājiem ir jābūt veicīgiem augstākās vadības līmenī un jāsniedz noteikta rīcības brīvība vietējiem birojiem. Lai gan tas prasa papildu pūles, šie pasākumi nodrošinās savstarpējus komerciālus ieguvumus un straujāku izaugsmi gan piegādātājiem, gan partneriem.

Nesenā pētījumā minēts, ka kanāla partneri nosauca piegādātāja atbalstu uzņēmumiem par galveno priekšrocību, kad tie izvēlas, ar ko sadarboties. To var panākt, ja piegādātājam ir profesionāls partnera konta pārzinis, kas ātri atrisina visas problēmas vai atbild uz partnera jautājumiem. Taču pats galvenais, ka šai personai ir arī jāspēj veicināt uzņēmuma attīstību: ir jāizprot, kā darbojas partnera uzņēmums, kā tas pelna un tērē naudu, kā arī tā peļņas un zaudējumu aprēķina principi. Tādējādi ir iespējams izvirzīts reālistiskus mērķus un atbilstošus uzņēmuma attīstības plānus, novērtēt sasniegumus un izstrādāt efektīvas tirgvedības kampaņas, kas veicina ieguldījumu atdevi.

Partneriem ir ļoti svarīgi zināt, ko var gaidīt no piegādātāja. Ir jābūt noteiktam veidam, kā informēt kanālu par uzņēmuma stratēģiju, lai partneri varētu labāk plānot savu darbību tirgū vai atrisināt kādas problēmas. Stratēģijas atjauninājumi, tīmekļsemināri un klātienes tikšanās ar galvenajiem partneriem ir jārīko katru ceturksni vai vairākas reizes gadā. Sakaru veidošana, neformāli tērzējot sarīkojumos, arī ir labs veids, kā palīdzēt stiprināt lietišķās attiecības. Augstākā vadība nedrīkst atteikties no saskarsmes ar partneriem, tāpat partneriem nav jāizlaužas cauri vairākiem vadības līmeņiem, lai piekļūtu personai, kas var palīdzēt.

Partneriem nav jāpielāgojas piegādātāja uzņēmējdarbības procesiem. Atbrīvojot partnerus no kārtējām darbībām un grūtībām, jūs varat tiem ļaut koncentrēties uz savu uzņēmumu un netērēt laiku apnicīgiem uzdevumiem.

Piemēram, kārtējais licenču pasūtīšanas process var ilgt stundām vai pat dienām: e-vēstules, zvani, preču un komplektu apspriešana, apstiprinājumu gaidīšana utt. Piegādātāji var izbrīvēt šo laiku un ļaut partneriem to tērēt kaut kam jēdzīgākam.

Tas bija galvenais nolūks, kad mēs šogad no jauna izgudrojām savu licenču pārvaldības portālu. Tas ir dziļi integrēts ar mūsu partneru portālu, lai nodrošinātu automatizētu darījumu reģistrēšanu, licenču pasūtīšanu un pagarinājumu izvietošanu, tāpēc partneri to visu var izdarīt tiešsaistē dažās minūtēs, tikai noklikšķinot uz pāris pogām.

Partneru programmas un rīku vienkāršība, lai uzlabotu partneru ērtības, ir būtiski pārdošanas veicināšanas elementi. Piemēram, ja partneris plāno tirgvedības pasākumus reizi pusgadā, bet piegādātājs prasa ceturkšņa plānus un neļauj plānot nākamos periodus, būs ļoti grūti savstarpēji pielāgoties. Tātad, ja partneris vēlu iesniedzis plānu, viņš visu ceturksni var nesaņemt tirgvedības atbalstu, un tas nozīmē, ka tam ir jāgaida nākamais ceturksnis. Uzņēmumā "Kaspersky" mēs partneru portālā esam ieviesuši elastīgu tirgvedības plānošanu un vienkāršojuši procesu.

Lieliem piegādātājiem ir daudz preču, līmeņu, pakalpojumu un risinājumu — kopumā cenrādī ir simtiem pozīciju. Protams, partneriem ir jāizprot piegādātāja preču klāsts, taču ir ļoti svarīgi nodrošināt tos ar tiešsaistes rīku ātrai un ērtai pasūtāmo preču atlasei. Šāds konfigurators palīdz partneriem izveidot visefektīvāko preču kopumu konkrētiem klientiem un izceļ acīmredzamas papildu pārdošanas iespējas. Mūsu licenču pārvaldības portālā tas tiek piedāvāts tiešsaistes risinājumu izvēles formā, ko kopš pandēmijas sākuma visi esam ļoti pieraduši izmantot — ar vairākiem klikšķiem vienkārši izvēlēties vajadzīgās preces un veikt pasūtījumu.

Lai pārdotu kompleksus risinājumus, ir vajadzīgas speciālās tehniskās zināšanas, kas piegādātājiem ir jāsniedz partneriem pārdošanas un tehniskās izglītības, kā arī piekļuves pirmspārdošanas resursiem veidā. Ir svarīgi šādā veidā atbalstīt partnerus, taču piegādātāju pieredzei ir jāpapildina to zināšanas. Piegādātāji var parūpēties par koncepcijas apliecinājumu, piešķirt partnerim pārdošanas un pirmspārdošanas speciālistus vai pat palīdzēt uzsākt vietējās tirgvedības kampaņas. Tas attiecas arī uz jauniem piedāvājumiem, jo partneriem ir vajadzīga palīdzība, lai pārliecinātos par jaunās preces tehnisko raksturojumu.

Katrs pasākums no piegādātājiem prasa pūles, resursus un ieguldījumus, taču tas noteikti radīs lielāku uzticēšanos, efektivitāti un galu galā lielāku pārdošanu kanālā. Jo ciešāk partneris un piegādātājs sadarbojas, jo labāk tie var iedziļināties preces tehniskajos datos, piegādātāja zīmola vērtībās un stratēģijā un tādējādi pavērt vairāk pārdošanas iespēju, izprotot klientu vajadzības.

Turklāt ieguldījumi visērtākās kanāla vides izveidē stimulē partnerus ieguldīt pretī. Lojāli partneri visdrīzāk popularizēs piegādātāju savu klientu vidū, izmantojot tirgvedības kampaņas, ieceļot piegādātāja uzņēmējdarbības attīstības vadītāju vai nodrošinot iekšēju gatavību un nosakot iekšējos pārdošanas pamatrādītājus. Galu galā šie savstarpējie ieguldījumi rezultējas tajā, ko mēs saucam par spēcīgu pārdošanas kanālu, kas nodrošina izcilus komercdarbības rezultātus.