Pieci noderīgi padomi, kā izvairīties no liekiem pirkumiem  (1)

Mākslu iedarboties uz patērētāju apziņu sauc par merčendaizingu. Pārdošanas speciālisti uzsver, ka pareizi merčendaizinga principi tirdzniecības vietās mūs rosina nopirkt vairāk, nekā sākotnēji plānots.

Merčendaizinga teorija atklāj, ka, jo lielāks ir izvēlētais iepirkumu groziņš vai ratiņi, jo vairāk preču mēs iegādāsimies. To raidījumam apstiprina arī mārketinga un pārdošanas vadības speciāliste un Biznesa augstskolas "Turība" asociētā profesore Iveta Liniņa: "Dietologi mums iesaka izvēlēties mazu šķīvi un uzlikt uz tā ēdamo, un, to apēdot, mums liekas, ka esam vairāk paēduši. Un tieši tāpat arī veikalā - ja mēs paņemam tos ratiņus un ieliekam to vienu maizi - nu, ak Dievs, es taču esmu tik nabadzīgs, ka es neko nevaru vairāk atļauties nopirkt. Nu, kaut ko tur vēl jāieliek!"

"Pētījumi apstiprina to, ka, ja cilvēks lielveikalā, kurā viņš varētu izdarīt pirkumu, pavada vairāk par 40 minūtēm, tad viņš iepērkas vairāk, nekā ir plānots, jo tieši pēc šīm 40 minūtēm, no tādas kognitīvās psiholoģijas skatoties, viņam apziņas kontrole mazinās, cilvēkam būs sevi grūtāk kontrolēt un kritiski izvērtēt - tas ir vajadzīgs, tas nav vajadzīgs," atklāj RISEBA bakalaura studiju programmas "Biznesa psiholoģija" direktore Anete Hofmane.

"Pircējam tās ir lamatas numur viens – šīs impulsa preces, kuras izvieto ik pēc laika kaut kādās pat netipiskās vietās – pie rūpniecības precēm tuvumā pārtiku un pie pārtikas atkal rūpniecības," stāsta pārdošanas vadības speciāliste Iveta Liniņa.

Kādā ASV veiktā pētījumā noskaidrots, ka šīs impulsa preces mēs iegādājamies biežāk, ja dodamies iepirkties kopā ar kādu ģimenes locekli, draugu vai paziņu. Pārdošanas speciāliste atklāj – jo īpaši bieži nākas novērot, ka impulsa preces tiek novietotas arī bērnu acu augstumā.

Dažādi pētījumi liecina, ka, piemēram, ja preci no augšējā plaukta pārvieto uz apakšējo, tā pārdošanas apjoms samazinās par 80 procentiem! Bet, ja preci novieto pircēja acu augstumā, to pērk pat par 45% vairāk nekā ierasts. Turklāt, preci pārvietojot tikai par vienu plauktu augstāk, tās apgrozījums pieaug pat par aptuveni 10 procentiem.

"Tas, kas mums ir acu augstumā, to mēs redzam, tas pavirzās uz priekšu, tas izskatās pēc laba darījuma, un, lai netērētu savus resursus, mēs neliecamies, neskatāmies, nepētām. Mēs skatāmies uz to, kas mums ir tepat priekšā," skaidro Hofmane.

Dažreiz apgaismojuma izmaksu apjoms ir teju 40% no veikala kopējā tirdzniecības iekārtojuma izmaksām.

Pārdošanas vadības speciāliste Iveta Liniņa atklāj: "Aukstā gaisma mums rada iespaidu, ka produkts ir svaigāks, bet siltās gaismas mēs liekam tur, kur mēs gribam, lai patērētājs uzturas ilgāk. Jo, ja viņš jūtas silti un labi, viņš vēlas tur uzturēties ilgāk, un tad visas pārējās gaismas, piemēram, virs gaļas un desas ir šis sarkanais spektrs, kas rada mums iespaidu, ka tā gaļa ir sarkanīga un tā tālāk. Atnesam mājās un izrādās, ka viņa tomēr ir pelēka."

Taču tas nenozīmē, ka produkti, kuri izgaismoti sārtos toņos, būtu kādā ziņā nekvalitatīvāki nekā tie, kurus apspīd balta, auksta gaisma. Šādi gaļas produkti vienkārši izskatās kārdinošāki.

Bakalaura studiju programmas "Biznesa psiholoģija" direktore Anete Hofmane uzsver, ka mārketinga un pārdošanas speciālisti būtībā nemēģina ar cilvēku manipulēt vai aptīt ap pirkstu.

Mārketings un šie iepriekš uzskaitītie paņēmieni esot kā 'deja ar patērētāju': "Visa tā vide tiek radīta un veidota tā, lai tam cilvēkam tur būtu labi un lai viņš vēl un vēl gribētu atgriezties. Tāpēc jau cilvēki iet tur, kur viņiem ir labi. Varbūt viņi saprot, ka šī prece viņiem nav tik vajadzīga, bet tas jau nav par preci, tas ir par patīkamo vidi, kurā viņi uzturas."

Vienlaikus Anete dod pāris padomu, kā tomēr neapreibt šajā "mārketinga dejā ar patērētāju": "Ir divas lietas, kas praksē ir arī pārbaudītas un kas darbojas. Pirmā lieta, par ko cilvēki ļoti maz aizdomājas, ir naudas fiziskā forma, un tagad, kad mums visiem ir bankas kartes, tad nauda ir virtuāla, un mēs viņu tā kā nejūtam."

Eksperte arī norāda, ka uz veikalu nav ieteicams doties izsalkušam. Svarīgi to apmeklēt arī labā garastāvoklī, lai nerodas vēlme sevi "ar ko īpaši iepriecināt".